医药招商“进行曲”的五步骤

　　说起医药招商，有人欢喜有人忧，欢喜是因为拥有了好的产品，专利，智囊团，渠道等环节的配合致使产品或项目招商取得了成功．忧是因为一方面是很多行内人士还是用那＂三板斧＂，可是屡战屡败，无论加大力度还是换个模式，还是效果甚微！另一方面是不断有新产品新概念涌入招商的队伍，尽管模式花样不断更新，但是往日的精彩难现，大多数以败北告终，这样的年代让很多招商人士迷茫！

　　目前，市场的变幻莫测，营销的代代升级，招商也变的越来越专业．招商的机会究竟在那里？下面看看医药招商“进行曲”的五步骤。

　　招商第一步：发信息

　　任何产品下了流水线或项目立项，都需要将信息发布出去，让目标群体了解才是招商的开始，信息的发布通过媒体广告,招商展会,行业口碑等方式,媒体广告招商是通过专业招商杂志,报纸，省市级报纸广告或软文，电视，广播等形式来传播。

　　现在是信息泛滥时代，很多企业的医药招商是年初规划拿出一部分资金，确定几个媒体，一年的狂轰乱炸，其实大部分的资源全是浪费掉了，信息传播，不仅要考虑到怎么上，还要考虑怎么监督，专业招商要有专人对广告效果进行跟踪评估．不断调整广告内容要与市场现状结合起来，效果更理想．

　　第二步：做样板

　　现在招商的行业不是我们做个广告，宣传投入几万年收一百万，客户就相信你了，基本上从客户到了解公司产品到谈判到最后确定合作之前，一定要看看做的比较好的市场或样板店，眼见为实嘛！

　　所以样板的建立是每个需要医药招商企业的必须的一步．样板的建立有两个目的：对企业是为了确定项目或产品的市场接受情况，营业数据，促销模式，运做模式及发现项目本身的不足，更好的完善项目．对目标客户而言，是为了让客户更直观的认识项目的可操作性及成功模式，为合作打下基础．

　　样板市场应该有足够的代表性，该投入的一定要投入，由于我们做的的项目是连锁项目，所以我们把样板店叫招商店，每个市场招商之前都和代理商先设一个招商店，通过招商店确定当地市场的操作模式，然后开始医药招商． 

　　第三步：找道具

　　其实好的招商就象电影里的剧情一样，离不开道具的支持，招商并不是做个广告或者软文，参加了展会就了事，更重要的是你要和客户直接接触的谈判过程中，让客户直观的接受你的产品或项目，公司的理念，公司的文化等，从思想里接受公司的运营思想，认为和公司合作是有前景的，这就理不开道具的支持．

　　公司的执照，证书，产品报告，前面提的样板店，行里有说服力的专家，公司的形象图片，报纸的宣传，甚至统一的着装及现场得气氛等都是道具．在谈判的过程中也好，在宣传的过程中也好，有了好的道具，就直接加强了对公司的信任．以一个产品或项目的招商会而言，选的酒店，会场的礼仪，投影机，公司所有的资料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具．找道具的目的是将公司里的资源效益最大化．医药招商效果也就理想．

　　第四步：用道具

　　找到了道具，一定要用好，否则医药招商的效果照样会打折，太多的企业在展会上只留一个人发发传单，而展位呢，做的很漂亮，道具也准备的非常充分，给人的感觉企业也很有势力，就是在这临门一脚给客户加深印象的时候脱节了．

　　其实企业在谈判的环节上一定要在道具的用上下工夫，事实胜于雄辩呀，遇到很多关键性的问题展示道具，可能比企业去解释更直接，更有效．

　　第五步：做气氛

　　招商的目的不仅考虑最终的结果，还要考虑医药招商的时效性，有些项目当时在展会上或者客户考察以后已经认可了，有很多已经交纳了定金，但正式合作的时候就不确定了，有很多能拖到半年以后才开始正式运营市场．特别是一个新项目新产品现在竞争这么激烈，很容易失去机会．

　　所以说在客户了解项目到认识项目到接触公司到确定合作的过程中，特别最后确定合作的时候，一定要把现场气氛做足，形成一种竞争态势，让客户最终确定意向并开始正式合作．

　　总之，任何招商都不是一撅而就的，招商是个系统工程，必须与企业的产品，企业的资源，市场的机会及现状，不同区域市场不同经济情况的详细了解，以及对媒体的研究，对谈判的理解等等，并且医药招商并不只是招商部门的事情，而要灌输到整个企业里面，让每个员工都知道自己也是招商人员，维护企业形象，有种意识。