医药招商突围之组织化（上）

　“招商”简单的两个字，但却涉及市场营销操作的各个环节和各个步骤，相关内容面面俱到，且环环相扣，缺一不可。时代不同了，单一手段与模式策略难以将招商演绎出彩，所以要倡导组织化的营销操作，组织化让我们对医药招商的理解更全面更深刻，首先在理念上认同，才会在企业医药招商的实战操作上做到高度化，合理化和完善化。

　　一、组织化的必要性　　

　　医药市场营销进化到今天，在不断升级中逐步趋于完善化，医药招商更是环节工程，是体系推进，所以：企业做医药招商：“体系化”，并注重执行力与落实力是势在必行。如果说产品是市场作战的基础性武器，那么通过营销体系的组织化会让市场武器更加锋利，组织化在于让营销体系与资源体系做到武装性配置。　

　　组织化 =　商机 + 营销体系 + 资源体系　　

　　二、深度挖掘产品的优势　　

　　普通品种与老产品要对品类创意进行刷新，没有经过锐利企划的产品就相当于武器系统不先进！新产品则进行深度挖掘产品力，强力企划用“占位”来实现突围进而将产品优势能转化为传播优势和市场优势。
　

　　三、组织化的应用医药招商企业战略与品牌资源　　

　　品牌识别系统，让商机实现区隔性优势，体现出对同类品种的有效切割和拦截力，招商企业从定位到战略规划，从远景目标到品牌(产品与企业品牌)导向性延伸，可以有效的吸引经销商的加盟和合作信心。 　

　　招商企业的规模实力和发展阶段处在不同的时期，企业的战略构架和对市场的吸引力是不一样的，资源体系也大不相同，企业文化与市场输出，要与目标合作代理商能做到对位化发展。成熟型 成长型与起步型企业各不相同，具体的商机，具体的应用，各有差异，所以在此简单阐述。

　　四、组织化的应用模式与策略

　　1、 招商广告模式：（平面报媒，软硬文章，互联网广告）

　　2、 医药展会招商

　　3、 企划式手段：（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等）

　　4、 药企数据库招商：（电话数据，短信邮件群发等）

　　5、 实地设点医药招商

　　6、 各种招商会：（区域性茶话会）

　　7、 资源性招商和圈里互荐　　

　　市场环境与日俱变，代理商群体已呈现层级化，细致化，对商机的判断力和接受力，理性度不断提升，所以现在的企业在医药招商时大都会采取立体式的招商模式的手段，根据招商企业和产品现状，资源配置等合理化组织应用，进而发挥招商效益最大化。　

　　五、 组织化应用商机传播力

　　市场推广工具和宣传品：要提供统一的VI表现，或者是提供样品让经销商根据自己的实际情况去制作。商机的传播也一样要实现整合化。

　　不管采用何种媒体是平面还是互联网，还是终端传播，都要实行格式化，统一化。个别的产品其传播是要进行层级化传播的，并要求对医药招商市场进行全方位和立体式解读。