医药招商之药品营销渠道（下）

　　药品营销渠道的设计与选择会受医药招商营销环境因素如政治、经济、法律等的影响，使一些特殊药品必须按照法定渠道流通。如果营销渠道成员的业务行为符合社会价值观和伦理观，就能取得信誉，也就为赢得市场扫清了人为障碍。

　　那么如何做好药品营销渠道设计呢？决策对医药生产企业来说，如果目标市场和产品定位均已确定，企业面临的下一个问题就是渠道设计问题。渠道设计要根据上述影响渠道选择的各种要素，作出下述决策。

　　三、确定营销渠道中间商的类型

　　企业在设计渠道时要考虑选择哪个类型的中间商更利于产品分销任务的完成。生产企业在选择中间商时往往还要受自身条件的限制，有好产品，自身竞争优势强的企业有很多备选中间商；默默无闻实力弱的医药招商小企业难么吸引优秀的中间商。具体来说，企业选择中间商类型时主要从以下方面考虑。

　　l ．营销商主要指医药产品分销区域内的商业批发公司、零售药店和医疗机构。

　　企业规模的大小和其产品常常决定了企业选择怎样的经销商。在选择经销商时应主要考察其经营历史、经营现状，具体包括经销商的地区销售优势、产品种类销售渠道优势、产品政策，还应该包括经销商的财务状况和管理水平、销售技术和服务水平等，尤其是企业不能忽视对经销售的忠诚度的考察。

　　2 ．代理商尤其在专业性要求很高的医药招商产品分销领域，对于那些资金实力不足，营销和管理能力比较弱的医药生产企业，或者实力强大的公司在某一个销售量很低的非重点区域来说，采用专业代理商是比较好的选择。

　　专业代理商一般在某领域的药品分销有自身优势，有助于产品迅速进人市场，帮助企业回避交易风险，而且可以由代理商提供技术支持和服务，降低销售成本。在选择代理商时应主要考察以下因素：代理商的经营优势、营销网络、财务能力和管理水平、技术水平、诚信等。有时候代理商是否有政治、社会影响力也是需要生产企业考虑的非常关键的因素。

　　四、规定渠道成员的权利与义务

　　医药企业在确定了中间商的类型和数目以后，接下来的工作便是明确各营销渠道成员的权利与义务。主要内容有价格政策、销售条件、经销区域或特殊服务等。

　　价格政策（ price policy ）是决定生产者与中间商双方经济利益的关键。医药招商生产企业所制定的价格和折扣计划必须获得中间商认可，使他们相信这些政策的公平性，这样他们才能在实际中去严格执行。价格政策的制定需考虑众多因素，如企业产品特征、市场供求关系、同行业平均水平与商业惯例等。

　　在中间商权力与义务中，经销区域权（ distlibut 二 territorial rights ）也是一个关键要素。企业需根据具体情况明确划定各个经销商的销售区域，以防因窜货问题而造成市场秩序混乱；必须制定明确的惩罚条例，以避免这种现象的发生。一些特殊的服务条例也必须在与中间商签汀的营销合同中明确，尤其是在采取独家经销渠道时，否则项目不明、责任不清，必然影响双方的经济利益与合作关系。

　　销售条件（ ConditiollS 。 f Sale ）中最为重要的是明确付款条件和生产者担保。为促进货款及时回笼，医药招商企业可制定一些奖励措施，如现金折扣、优先供货等。生产者保证在何种条件一下企业允许退货、途中损耗的分担等。其目的是解除中间商的后顾之忧，积极主动地销售本企业药品。