医药招商的未来发展趋势和策略重点

　　经过多年的竞争，医药招商模式在2007年开始洗牌，有的企业被淘汰，有的则得到了较大的提升和发展。在我们看来，传统的招商模式仍将持续相当长的时间，而属地招商将成为与之并驾齐驱的另一重要模式。随之而来的是医药招商策略的改变，服务成重点，当然精心谋划也必不可少。

   　  医药招商未来趋势：变链条为网络

      06年，一些全国性的招商会议（“大包会”、“商机会”以及全国药交会等）达到了一个高潮。随后刮起的反商业贿赂风暴，又使企业自有销售队伍建设受到了严峻考验。

　　医药招商代理模式被广泛重视，并在具体操作、策略执行等环节有了较好的创新，其中的终端推广、临床学术外包等，都得到企业的更大关注。

      以往的招商模式，很多都是链条式的，生产商与代理商单线联系，一旦联系中断，就有可能失去一块市场。而且，由于生产商和代理商只靠通讯工具联系，无法对大量的代理商信息进行有效甄别，对代理商的行为也难以规范。沟通不畅，对问题的理解和处理就容易产生矛盾和分歧。

　　全面医药招商的出现正是对这种链条方式的整合，变链条为网络，向全国铺开。但是，即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案，也有一个分包或在各地市场落实的问题。也就是说，构成网络的仍然是链条，只不过这些链条并不是独立的存在，而是有机的结合。于是，属地招商模式应运而生。

      　属地招商，即是在重点区域市场设立办事机构，派驻企业人员，作为生产商与代理商的联系纽带，注重细化区域代理商的管理服务。

　　对此，储怀付解释说，属地招商对生产销售双方都十分有利，一方面，代理商遇到问题可以及时找到企业沟通，促进效率提升；另一方面，企业可以对产品销售进行有效考察，掌握销售的第一手资料。

      　无论是一些努力塑造全国性品牌的企业（产品）招商，还是小企业医药招商，出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作。

　　随着招商企业市场规范、渠道管理等工作的深化，甚至县级以下的代理商都会十分活跃。愈加细化的区域市场代理商之间的竞争加剧，这又反过来促使一些全国性品牌企业（产品）更加注重在区域市场的深度招商。这种厂商建立在平等互利基础上的双赢招商模式，深度挖掘了厂商各方内在需求，满足彼此发展的需要，以期实现共赢。

     　 招商策略：精谋划重服务

    　  许多医药招商企业表面看来招商工作也很顺利，但几年下来，销量没有根本的变化，终端网络的开发也没有质的飞跃。究其原因，是在经销商的跟进工作方面做得不够扎实。招商企业提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的。

      　然而，很多企业面对此困惑往往无计可施。其实，医药招商企业在这些方面并没有捷径可走，全靠扎实的经销商跟进。只要能够细化跟进的步骤、方式，注重跟进中的评价、监督和检查，及时调整跟进策略，就有可能实现突破。

      　在储怀付看来，跟进就是一种服务，代理商在为企业服务，企业同样也要为代理商服务。举个最简单的例子，代理商打款后，生产商是否能够以最快的速度将货运到，是否能在出货后向代理商告知具体的出货时间、运输方式和预计到货时间，让代理商做到心中有数。

　　储怀付说，其实服务是市场竞争中相当重要的一个环节，包括生产商能不能为代理商提供市场保护，能不能切实兑现自己的承诺，更在于合作的许多细节是否考虑得周到细致。

      　与此同时，除了注重服务之外，企业在制订医药招商策略的时候，也需要精心谋划。什么样的产品选择何种广告投放，重点铺到哪个市场，选择什么样的模式，与什么级别的代理商合作……解决这些问题需要将关键资源最大限度地整合在一起。