医药招商企业如何寻找优质代理商？

　　医药招商企业寻找（确定）优质代理商的基本工作流程：

　　一．对市场调研阶段

　　1．对商业公司的调研
　　1．1代理商公司的查找
　　1．1．1从标书中查找：医药招商网站；商业公司；医院；开标公示；

中标公示。
　　1．1．2从大黄页中查找：医药经营企业栏。
　　1．1．3从网络中查找：各地药监局网站；医药经济报网站。

　　1．2医药招商企业对商业公司的分类
　　1．2．1代理性公司：具备覆盖医院，临床队伍，分销能力特点。
　　1．2．2配送性公司：具备销售额位居前列，医院覆盖广，招标成功率

高等特点。
　　1．2．3开票性公司：具备大量代理商与其发生业务的特点。

　　2．医药招商同类产品（相近适应症）和同种产品（同一品规）的中标情况调研
　　2．1调研的内容：
　　2．1．1中标的生产企业：
　　2．1．2中标的商业公司：分析其产品线，中标率。
　　2．1．3中标产品的价格：分析其中标扣率。
　　2．2调研的方法：从往年的开标公示与中标公示中分析。

　　3．对中标产品的代理商调研
　　3．1调研的内容：中标产品的医院覆盖，配送商业，应用科室，销量，销售员的推广能力等情况。
　　3．2调研的方法：从医院中了解（药剂科，临床科室）。

　　二．医药招商企业对代理商的拜访
　　1．拜访的方式：电话拜访；实地拜访。

　　2．商业公司的拜访
　　2．1同种产品的中标商业拜访：探讨可否替换。
　　2．2同类产品的中标商业拜访：可否参与竞争。
　　2．3配送性公司，开票性公司的拜访：介绍和发展代理商。
　　2．4与本公司产品有互补性的商业公司拜访：可否调整其产品线。

　　3．医药招商企业对自然人的寻找
　　3．1从医院中寻找
　　3．2从配送性公司，开票性公司介绍的人员中寻找
　　3．3从为竟品厂家，商业公司工作的销售人员中寻找
　　3．4从熟悉的商业公司（人）介绍的人员中寻找

　　三．代理商（配送）协议的签定