医药招商的基本谈判步骤

一、医药招商企业自我简介：

1、厂家简介

（1）发展史
（2）规模
（3）厂家产品

2、产品简介

(1)基本内容介绍
(2)特点科技含量
(3)医药招商同类产品对比

3、政策简介，通过代理商引到政策，零售价、代理价、招商价，同类产品各政策对比，了解同成份厂家(对比) ，工艺商新技术粉碎,科技含量，对比利润，不同成份厂家(压价)
(1)、有无反利
(2)、支持，价格、宣传政策

4、答问形式
(1)、医药招商产品全国销售怎么样
(2)、价格能不能再让

二、了解代理商

1、代理区域 (划分ABCD类市场，了解当地情况，药房情况)。

2、经营模式 ((1)公司或个人)。

3、医药招商渠道市场各县OTC、批发、临床。

4、了解经销商产品结构形式，销售现在所经营的产品哪一类的比较好,抓住感兴趣的哪一类产品。

5、信息收集(通过代理商找品种渠道，我们制订招商计划，例如医药报，药品会)。

三、自由交流

1、引发注意(医药招商产品或个人)产生欲望，促成交易，产品定位、价格、药房供货价营业员带费用、销售方案、(带促销赠品、促销员、宣传彩页利用)渠道建立，市场占有率(网络总是县、乡、村、乡、镇)抓住客户、扶持客户。

2、选择代理商(不选药房经理，无网络，厂家业务员)。

3、售后服务(市场保护、宣传、发货程序、退换货)了解当地风情促进感情让经销商有种亲切感.(例如行情，选择品种，费用，人员管理)。

四、确定医药招商的二次拜访