医药招商：挖取新经销商的捷径

　　一、医药招商收集新经销商信息的渠道：
　　1、老代理商的横向挖取：

　　在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商，也可以请其介绍商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。

　　2、招标机会收集经销商信息

　　招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机。此时拿医药招商资料散发既可以起到招商宣传作用，也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。

　　3、经销商集中调流向单时机收集新经销商信息：

　　经销商和其业务人员在月初、月尾结帐，故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。

　　二、符合医药招商公司品种要求优势代理商的筛选

　　1、新经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

　　2、新经销商性质：个人/挂靠/公司？

　　3、新经销商销售渠道：临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主？确定其主要销售方式；

　　4、新经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

　　5、新经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

　　6、新经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

　　7、新经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

　　8、新经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

　　9、新经销商对医药招商目标产品有何要求？

　　三、深入接触：

　　1、保持良好沟通至关重要，初次见面宜留给经销商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任，对公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则，了解客户的资金、信誉、市场能力等情况。

　　2、不能急于求成，初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜，否则容易引起代理商的不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。

　　四、谈合作：

　　医药招商商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励经销商；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户，当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取医药招商企业最大利益的思想。