营销员必读：做好医药招商的6要素

　　对医药招商营销人员来说，把医药这种产品变成商品，体现其价值就是医药招商人员的工作。那么，做好医药招商的要素是什么呢？

　　 一.  沟通技巧和商业礼仪
　　要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任。在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估的作用。
 

　　二.       掌握电话营销的技巧
　　电话营销是目前招商中成本最低的方式。医药招商一般的途径有：参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。
 
　　医药参展会要花路费、展位费、物料费和人力；广告要花掉巨额的广告费；产品发布要有场地，情媒体参加等等，所以相对来说电话营销是目前招商中成本最低的方式。
 
　　利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了营销人员的人力和财力。然而，电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。

 
　　1、资料的准备，准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以医药招商资料的准备很重要。
 
　　2、声音技巧，恰当的语速，最好与客户的语速相一致；声音要有感情，电话和谈话是一样的，有感情的声音能传递你的真诚；
 
　　3、开场白的技巧，要引起客户的注意的兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问代理商是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。
 
　　三. 即时谈判
　　学会换位思考，站在对方的立场考虑问题，就代理商来说，给他讲产品的竞争力，发展的前景，广告的支持等等，一步步解除他心里的戒备，让他真正感觉到你是在为他谋福利，适当的时候替他算一笔账，让他看到希望，从而下定代理决心，这也体现了“即时”的概念，给代理商造成一种紧迫感，这么好的产品，这么好的机会，该出手时就出手，要不机会就被别人抢去了。
 
　　制造同意体现在你要引导代理商的思维，要让他说“是”，让他的思路是随着你的谈判进行下去的，要把问号变成句号再把句号变成感叹号。制造同意目的就是为了控制代理商的思想，同意你的观点，一场医药招商谈判下来，你制造的同意都被代理商认可了， “即时谈判”起到了作用，代理商的问题都解决了，在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务。
 
　　四.消费者是上帝
　　我们通常的观点是，消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务，我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝，是拿钱购买产品和服务的上帝。
 
　　五.代理商是上帝
　　招商人员和代理商博弈的过程中，招商人员通过对代理商的服务，给他们以上帝的感觉，代理商是拿钱买我们的产品，替我们销售，所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务，给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说，代理商是上帝。
 
　　六.商家是上帝
　　医药招商的目的是为了赢取更大的经济利益，是消费者，是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用。从另一个角度来说，是他们帮我们挣钱，所以我们医药招商者也是上帝，要对自己的产品和工作有足够的自信。