医药招商 与时俱进才会有出路

　　立志于在不同渠道进行产品招商代理的企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来的整个渠道的变化对企业经营的影响，比如在临床渠道。目前掌控临床渠道主动的依然是大量的个人代理商，并且因为有前期长时间打下的合作基础，这种合作情况在未来一定时间内不会改变。但是新医改对公立医院改革的试点开展，虽然受到利益因素的影响一时难以有效推行，但是今后公立医院的“医药分家”、“管办分家”的指导方针，以及明确合作方向是有经营资格的经营企业，则为医药招商企业寻求临床产品招商的合作方寻找指出了一条明路。
　　自新医改草案出台到试点市场启动，乃至今后几年全国市场的执行，这个阶段企业应对市场和渠道变化的能力，才是竞争的核心。而造成这种变化的根本原因就是因为政策引导产生的，所以说医药行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期，招商企业的发展也必须要时刻关注政策的走向，顺势而为！
　　面对如今医药行业目前的大变革时期，根据行业发展情况及时调整策略与之对应的医药招商企业，才有机会在未来行业发展稳定之后谋得更好的市场地位和经营业绩。

　　1、 突出核心竞争力

　　医药行业作为与其他行业最本质的区别就是其专业性。我们不仅仅要考虑产品与渠道适应以及由此需要规划的营销方面的问题，还要切实考虑患者用药安全性、有效性等方面的问题。正式因为如此，医药招商企业所有面对的问题首先是如何让企业自身更加专业，可以突出自己的市场核心竞争力。

　　医药招商企业的专业化之路，从经营的各个环节综合考虑，大致包括：产品的专业化、企业经营定位的专业化、人员专业化、招商渠道经营的专业化、企业管理的专业化等方面。其中，两个核心方面是区别企业竞争力强弱的关键：企业经营定位的专业化以及渠道的专业化。

　　2、 品牌化运作
　　企业药品经营的三个渠道，品牌化做的最好的是以OTC产品经营为核心的企业，如我们熟知的哈药、修正等。尽管这与我国目前不允许处方药在大众媒体做广告的限制有关，但是我们看到这些走OTC品牌化之路的企业在获得市场品牌认知了之后，其跟随品种可以迅速推向市场获得不错的销量，则很好的说明了品牌化之路为这些企业带来的巨大收益。

　　医药招商企业是否可以走这样一条道路呢？完全可以。只是在品牌化运作方面，不能简单模仿OTC企业的从产品品牌化带动企业品牌化之路，而应该以企业品牌化带动产品品牌化这样一条完全不同的策略。招商企业在完成企业经营定位后，不遗余力的在内外部经营管理上实施严格的管控，从企业形象认知、市场经营方式、内部管理服务、各种宣传活动等方方面面来围绕企业设定的经营定位做文章，并逐渐在市场上获得认知乃至建立品牌影响力，最终逐步带动企业的产品销售。

　　3、 中间商逐步过渡到终端商

　　医药招商企业，更多的还是在招个人代理商。可是，随着近两年行业市场监管的不断正规化和严格化，哪家企业手里的个人代理商越多，销量的不稳定性就越高。毕竟，从国家三番五次的药品价格调整和行业管理政策来看，一直认为造成药价偏高的根源是这些无证的代理商和有证的过票公司所为，所以国家是会出重拳予以打击直到这些医药招商企业或个人退出医药市场。
　　今后的企业招商，要逐步将大区域、大市场与小区域、强市场相结合。在企业的重点市场，可以逐步进行驻地招商为主的招商策略，把招商的合作主体由个人代理商之类的中间商，逐步转化为终端商。因为这些有经营实体的终端商是经过国家GSP认证的，医药招商企业与他们合作可以受到法律保护，有利于长期合作。