请远离医药招商的四大“雷区”

　　从根本上来说，医药招商是企业借助经销商分销产品的好方法。然而，经过数十年的发展，有的医药招商企业严重脱离了正规轨道，最终导致招商失败，甚至整个企业被兼并、消失。可见，在医药招商的过程中，企业有一些“雷区”是不能触碰的。

　　“雷区”一、定位不准确，目标不集中

　　一般来说，医药招商招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。

　　招商策划是招商过程的第一步，那么，医药招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？

　　挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。

　　除此以外，医药招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只能是一团乱麻。

　　“雷区”二、产品策划偏离重点、脱离实际

　　招商圈钱是业内阳光下的秘密，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。医药招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。

　　不难看到，大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。

　　产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。　

　　“雷区”三、无长远眼光，无品牌规划

　　毋庸置疑，每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。

　　然而，几乎所有的医药招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。年年招商，却年年失败。

　　“雷区”四、无出色的招商队伍 ，为后续发展留下硬伤

　　想要在医药招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。

　　因此，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为医药招商工作增添发展后劲。

　　另外，在圈钱医药招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。