出色的医药招商人员=专业的“五家”

　　医药招商人员在不同企业的称呼各不一样，但基本工作角色或定位都一样--从事药品区域招商销售及市场推广服务。医药产品的商务推广及销售，需要大量高素质、有能力、懂策略的医药招商人员。医药招商人员，按职责和岗位要求说应该比一般医药销售人员更具备素质和专业能力。总的来说，出色的医药招商人员=专业的“五家”。

　　一、市场的能者

　　作为医药招商人员也应多学习多思考，熟知和了解产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好的沟通和切磋。不同的产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道--专柜、临床、炒做、快批、OTC连锁、第三终端等等。

　　产品如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在那里，产品价格该如何定位，终端消费者提出的一些疑问该如何解答，如何给客户做售后服务，如何给客户提供具有市场实战的方案和方法等，指导和帮助客户顺利销售自己的产品。这些实实在在的市场问题，都应该能在市场销售中不断摸索经验，才能有的放矢的击中要领。

　　二、产品的经理

　　招商人员首先必须熟悉和了解自己所招商推广产品，真心实意推荐自己的产品。对产品特点、适用人群，使用方法，产品其效特点，治疗机理等，主要卖点和利益点滚瓜烂熟，深刻领会和运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。对于一些细小的差别，医药招商人员只要在熟悉产品的基础上稍加留心，总能找到产品不同寻常的闪光点。

 　　三、医学的顾问

　　熟悉产品适应症状的主要特征，发病原因，发病人群特点，传播方式，治疗方法和防治要点，对流行病学等知识应有基本了解，还有相应养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识也有必要掌握。这样具备一定的医学专业学识，才能算上具有医学知识的医药招商人员。

　　四、谈判的高手

　　招商人员须具备一定的表达能力，谈判的技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务，销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧，文韬武略俱全，和客户谈判往往经过数次讨价还盘，来来回回几番才可落地。

　　深谙谈判的医药招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，牵着主线围绕事先预定目标谈，在掌握主动的情况下谈成合作。而且在日常商务谈判中，团队的配合和互助很关键，可以互相打配合，组合商谈，一对一商谈，互换商谈等，借助团队智慧和力量促使谈判成功。

　　五、服务的专家

　　最后，医药招商人员还要树立一个观念，医药招商还只不过销售万里长征路的第一步，后继还需要有大量工作，这其中给客户提供专业周到的服务是关键的一环。经销的客户能够得到实战和实效的后方支持与完备服务，自然能够促进产品的顺利动销和合作双方诚信双赢。在医药行业发展中，服务的质量和效应，将发挥越来越来重要的作用，不断提高销售上的服务，这也是体现双方“双赢”的重要内容。

　　综上所述，能否成为一名专业的医药招商人，至少应该从以上5个方面提升自己的技能和素质，从熟悉市场运作、产品特点、医学知识、商务洽谈、专业服务等方面勤练内功苦学要领，在招商与市场实战中锻炼本领掌握技巧。