医药招商之老客户的拜访程序 |
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如何提高经销商的医药招商签约成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商销售代表的经销商拜访效率?纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要,为了规范医药招商销售代表拜访经销商的程序,强化队伍管理和有效的拜访,特制订本经销商拜访标准程序。下面带大家了解老客户的拜访程序:
一、 目的:了解老客户市场发展状况,促进合作。
二、 方式:电话预约,面对面拜访。
三、 注意事项。
1. 医药招商拜访前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面;
2. 到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电话;
3. 拜访后,即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。
准备:
①目的,了解市场状况和发展形;
②电话预约时间和地点;
③把近期销售记录和给客户的其它资料;
必谈:
①医药招商目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;
②产品市场动态,市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;
③目前销售存在的问题和解决的方法;
必到:
①必到市场了解目标产品销售情况,检查客户市场;
②商业了解目标产品流向必到;
③客户单位接触具体业务人员,有机会给予一定的产品培训;
4.拜访完后,做出市场评估,对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告;
四、 三大纪律:
1. 医药招商拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示;
2. 在拜访客户期间,应保持每天与公司上级的一次以上沟通;
3. 在拜访客户时不可做出任何政策外的承诺;

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