医药招商之老客户的拜访程序

　　如何提高经销商的医药招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范医药招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。下面带大家了解老客户的拜访程序：

　　一、 目的：了解老客户市场发展状况，促进合作。

　　二、 方式：电话预约，面对面拜访。

　　三、 注意事项。

　　1. 医药招商拜访前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

　　2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
　　3. 拜访后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

　　准备：

　　①目的，了解市场状况和发展形；

　　②电话预约时间和地点；

　　③把近期销售记录和给客户的其它资料；

　　必谈：
　　①医药招商目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；

　　②产品市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手； 

　　③目前销售存在的问题和解决的方法；

　　必到：

　　①必到市场了解目标产品销售情况，检查客户市场；

　　②商业了解目标产品流向必到；

　　③客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

　　4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

　　四、 三大纪律：

　　1. 医药招商拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；
　　2. 在拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；
　　3. 在拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；