医药招商之定向招商

　　就目前医药招商况而言，区域的差异化客观存在，而一些不匹配的双向关系，必然导致需求方和产品提供者无法找到两者之间的平衡，最终造成企业的医药招商效果不如意。如何有效解决这种不对等的情况，是决定招商效果好坏的关键因素。

　　“定向招商”，是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新模式。定向招商的核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。

　　它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高医药招商的效率。医药招商企业的产品是需要有一个策略来指引，因适应不同情况下市场对于产品的需求，“投其所好”方能获得销量。

　　1.产品销量。在招商企业制定产品的特殊化医药招商策略的时候，企业自身产品在某地的销量、某地的原有的同类产品销量也将是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。反之，如果产品本身在某地的市场销量不大，而市场同类产品较多，则可以适当考虑不以该产品为主推，寻求其它增量产品操作。

　　2.产品自身情况。另外一个方面就是产品自身的因素，说到底就是产品的市场生命周期的问题。也就是营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”，在医药招商市场销售环境中定位的问题。

　　不同的产品生命周期有着不同的市场情况，形成期（也就是药品刚上市）因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源挖掘其自身价值的最大化；成长期由于经过了一段时间的市场销售，是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段。

　　而成熟期则产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，是如何维护的问题；衰退期的产品，进入产品的同质化恶性竞争时期，需要一方面不断对产品进行新价值挖掘，另一方面采用包括降价、让利、政策扶持尽量维护产品的医药招商销售周期的问题。

　　医药招商目前倚重的重要手段--“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的市场媒体投放。

　　依据当地情况选择当地媒体，在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白医药招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。

　　与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发，目前的招商市场中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些医药招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。

　　加强区域性展会的有效利用，鉴于目前医药展会的重要作用，招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地医药招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。

　　定向招商的核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌市场形象，并且通过针对性极强的医药招商措施实施，可以大大提高医药招商的效率。上篇已讲述了产品和宣传，接下来着重介绍客户和工作人员。

　　客户，医药招商企业，在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断盈利的有力保证。