医药招商之区域经理做市场

　　医药招商区域经理首先考虑的是生存问题。而要生存必须在没有任何投入的条件下低成本或零投入启动市场。经过规划，区域经理决定采取特价策略，总体策略为“单品突围，多品跟进，节日礼品再跟进”。采取单品的特价策略，目的是以特价带动单品销量，以单品销量带动品牌推广，从而实现非特价产品招商，实现赢利。

　　选择拥有成熟市场的产品作为特价策略的切入口。最后选定了以芦荟、鱼油、卵磷脂作为特价产品，因为芦荟、鱼油、卵磷脂等市场经过了多年的培育，市场已经相当成熟，老百姓已经将这些产品当作日用消费品。区域经理将这三款产品价格降低到同类产品的最低点，以接近或低于产品的成本价进行销售，加上H市场对价格比较敏感，特价策略在产品销售中的威力开始逐渐显现。在特价操作的时间上，医药招商区域经理以节日为由头，用2？3个月的配合市场启动。以节日为特价由头是为以后特价产品恢复原价预留管线。

　　没有媒体任何支持，没有一分钱的广告费用投入，思维也就变得简捷起来，区域经理决定将精力全部用在终端的建设与推广上，哪怕投入一百二十分的汗水，也要把终端给做起来，毕竟终端是唯一的希望了。事实上在中国市场上，许多产品不事张扬，默默在终端耕耘却能最终成为最实惠的赢家。

　　如当年“神奇牦牛壮骨粉”扎实做终端，紧紧跟随“彼阳牦牛壮骨粉”，几乎没有任何广告，取得了不俗的业绩。在终端推广上，医药招商区域经理采取了步步为营的策略，市场初期选择了三个终端作为试点，应用特价策略，扎实地做终端，先期站稳脚跟，不求单品销量但求总量。在试点成功后，积累实力后做到两个“扩大”：终端网点扩大，促销活动力度扩大，做到双休日活动不断。

　　人的因素是最重要的，区域经理开始从内部的医药招商业务员抓起，培养业务员象经理本身一样思考问题，去发现问题并解决问题，而不是“做一天和尚撞一天钟”的磨洋工。同时要求每一个业务员每天写工作日记，主要记录每天在销售过程中发现问题并解决问题的经过。在终端推广上，区域经理挑选了三个得力的促销员，在不能上促销员的地方给终端柜台营业员一定的提成。

　　培养营业员、促销员的积极性，首先督促业务员要与营业员经常沟通，做到市场关系到位；其次，及时发给营业员业务提成，竞争对手每个月结算一次，而区域经理给他们半个月结算一次；第三，及时培训，给促销员、营业员每人发两本书（《促销经理手册》、《导购员手册》），考试合格的人马上加薪，所以他们的积极性都很高，这样提高了他们的素质，大大增强了终端拦截能力；第四，在终端，要求促销员做到消费者不买我们的产品，我们也不让他们购买其他保健品。

　　医药招商终端工作主要要做细做透，在促销中区域经理发现，在终端布置写有“原价XX元，现价XX元”的广告效果很理想，于是这一几乎没有任何费用的广告策略经常在销售中应用，成为提升销量的利器。
　　
　　因为产品系列中中老年礼品盒包装没有任何优势，甚至是处于劣势，价格定位比当地普通礼品装贵100元，而比高档礼品又低100多元，实际上中老年礼品装已经被市场宣判了死刑。而春节旺盛的礼品市场需求又怎能错过？区域经理当然没有放弃，相反采取了灵活的创意性的促销策略：用两盒中老年自用装产品和一瓶葡萄酒组合，用工艺精美的篮子装好，将礼品装做成别致的礼篮，在众多医药招商产品中别具一格，很有品位。