医药招商美景：完整良性的销售网络

　　企业太需要良好的营销网络。无论是中国还是外国90%以上的生产厂家无力自建营销网络。经销商代理制渐成营销设计的主流模式。扩张规模和资本是所有企业的共同愿望。但是高成本扩张只会削弱企业的母体，而中国式的特许医药招商经营则属于低成本扩张，企业可通过该体系实现低成本顺利扩张，使企业运营发展高速化。

 
　　根据传统经营模式，一个企业如果要到一个新的地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场不熟悉，要经过市场调查、建立销售网络、广告宣传、产品运输等多个环节，必然要消耗大量的人力、物力、财力，还会遇到地方保护主义。三角债的困扰常常是花了大钱、出了大力，却没有办成大事。而特许招商体系实现了资金、资源的最优整合。有经验的出经验，有钱的出钱，有力的出力。

　　具有传统医药招商无可比拟的优势。对授权者通过将自己的管理经验，商品专利等经营权益许可他人经营使用，资金由加盟者自筹，安全拓展，有限资金启动大市场。被授权者只须支付少量费用，就可使用一个知名企业的品牌。并长期得到公司信息服务的技术指导，不用自己摸索，可以少交许多学费。通过买断区域独家经销权，还可减少在同地区的市场竞争。

　　故全国市场各行各业中做特许招商的越来越多。一张《中国经营报》、一本《销售与市场》杂志每期几十到上百家企业诚招经销商。但由于此种形式的泛滥引发了良莠不齐，无整体规划，普遍存在着一种无序状态。厂家、商家互不信任，经常出现某个经销商套货不付款，或是拖欠货款。而作为厂家为了尽快回笼资金而夸大产品功效，为鼓励经销商进货而给予过多不能兑现的承诺，使厂家同经销商之间存在着严重危机。　　

　　就经销商而言大都希望能够少投资多获益，甚至不投资，通过自己能力也能获益。对产品选择较盲目，对市场销售没有成形的概念，尚停留在转手倒卖的层次。行业不规范，串货现象时有发生，没有好方法基本依靠关系营销。

　　作为医药招商厂家整体实力薄弱。大都不具备如汇仁、 脑白金、太太口服液等跨省、市、全国大市场直营的能力，过多寄希望于经销商的自然销售，对广告支持及市场辅导无资金也无能力进行，缺乏扩大再生产的魄力。使得耗费苦心建立的营销网络逐渐萎缩。亦就出现了“双亏”现象，造成资源浪费。

　　“只求最精不求最全”，应该是当今中国销售策划业的服务宗旨。因为在复杂的营销工作中任何把每个环节都做得最好的意愿是不现实的，而且现代的商业化社会已经明显的呈现出专业细分的趋势，能解决问题因为专业。

　　许多厂家和经销商都在为医药招商烦恼，大家都有一个共识：如果能够在短时间内做好招商工作，那么不仅能极大的缓解企业的资金压力并且能够通过各地方代理商把企业能量增大10倍、20倍，产品成功的几率将大大增加，反之，企业不光要独自承受市场风险，并且把产品从地方品牌做到全国品牌要花费漫长的时间，企业等不起。

　　因此，现代企业都知道要招商，但是成功的越来越少，究其原因：一、是招商企业越来越多，分化了社会资源，使招商成本越来越高，达到企业无法承受的地步。二、企业普遍采取粗放型的招商方式，无法做到目的明确、程序有效控制、数据化过程管理。可以说现代大多数企业招商如同发射一枚无法控制的火箭，上了天就管不了了。三、缺乏医药招商的专业人才，严格的说是缺乏人才的专业化培训。招商工作是一种非常强调与人沟通的商业行为，没有经过专业培训的人员很难胜任，其结果往往是由于忽略细节而导致的招商工作的失败。

　　他们更需要知道：如何能够提升销售量？如何降低成本？提升销量是一个系统复杂的工程，但降低成本是很容易做到的，尤其在招商这个环节上。招商有几种方式，有企业直接派驻人员下市场寻找经销商，这种方式要求企业的业务人员的综合能力要强，并且企业要有一定的背景，但人员在外的差旅费用等的管理成本不会太低，另外人员在外管理存在一定难度；另外一种方式就是通过投入招商广告来吸引经销商，这也是大多数企业现在普遍采用的招商方式，但现阶段你要获取一条医药招商信息所付出的成本越来越高。

　　还有一种是参加展会的医药招商方式，以呼市、沈阳等药交会为代表的展会现也多如牛毛，展会质量良莠不齐，它的局限性在于企业顶多把产品在展会所在地进行了一下宣传，而且动辙也要小几万，综上种种导致招商企业在寻找合适的对象时付出了大量的成本，且无法控制结果。

　　各企业在招商时都在规划一种美景，那就是建设一个完整良性的销售网络，产品源源不断通过这张网输出、资金回笼，实现惊险跳跃。有了完好的营销网络，就好比拥有一个聚宝盆，才能源源不断为企业创造财富。