医药招商趋势把“链条”转为“网络”

　　之前的医药招商模式，很多都是链条式的，生产商与代理商单线联系，一旦联系中断，就有可能失去一块市场。而且，由于生产商和代理商只靠通讯工具联系，无法对大量的代理商信息进行有效甄别，对代理商的行为也难以规范。

　　沟通不畅，对问题的理解和处理就容易产生矛盾和分歧。全面招商的出现正是对这种链条方式的整合，变链条为网络，向全国铺开。但是，即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案，也有一个分包或在各地市场落实的问题。

　　也就是说，构成网络的仍然是链条，只不过这些链条并不是独立的存在，而是有机的结合。于是，属地招商模式应运而生。无论是一些努力塑造全国性品牌的企业（产品）招商，还是小企业医药招商，出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作。随着招商企业市场规范、渠道管理等工作的深化，甚至县级以下的代理商都会十分活跃。

　　愈加细化的区域市场代理商之间的竞争加剧，这又反过来促使一些全国性品牌企业（产品）更加注重在区域市场的深度招商。这种厂商建立在平等互利基础上的双赢医药招商模式，深度挖掘了厂商各方内在需求，满足彼此发展的需要，以期实现共赢。属地招商更有可能建立起企业的VIP客户，形成大客户群体，同时专业化分工合作亦更为明确。

　　企业不再以千篇一律的条条框框约束所有经销商，而是有针对性地提供多样化的服务，以期形成长期、稳固的战略合作伙伴关系。因此，未来的医药招商之路必定向纵深发展。

　　精谋划重服务。很多招商企业表面看来招商工作也很顺利，但几年下来，销量没有根本的变化，终端网络的开发也没有质的飞跃。究其原因，是在经销商的跟进工作方面做得不够扎实。招商企业提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的，而很多市场面对此困惑往往无计可施。

　　其实，医药招商企业在这些方面并没有捷径可走，全靠扎实的经销商跟进。只要能够细化跟进的步骤、方式，注重跟进中的评价、监督和检查，及时调整跟进策略，就有可能实现突破。储怀付认为，跟进就是一种服务，代理商在为企业服务，企业同样也要为代理商服务。

　　举个最简单的例子，代理商打款后，生产商是否能够以最快的速度将货运到，是否能在出货后向代理商告知具体的出货时间、运输方式和预计到货时间，让代理商做到心中有数。储怀付说，其实服务是市场竞争中相当重要的一个环节，包括生产商能不能为代理商提供市场保护。

　　能不能切实兑现自己的承诺，更在于合作的许多细节是否考虑得周到细致。除了注重服务之外，企业在制订医药招商策略的时候，也需要精心谋划。什么样的产品选择何种广告投放，重点铺到哪个市场，选择什么样的模式，与什么级别的代理商合作……解决这些问题需要将关键资源最大限度地整合在一起。这也是对企业的眼光、谋略的一种考验。