走出医药招商恶性循环的怪圈

　　很多的医药招商企业，重复着年复一年的招商行为。于是，我们就可以经常发现这些企业长年累月的在媒体、展会上进行招商。而招商的品种几乎没有什么多大的变化，人还是那几个人。年年招商，年年招。代理商是换了一拨又一拨，业务人员也走了一批又一批……

　　这样发展的必然结果是，在招商企业年复一年的盲目招商行为下，一大批依靠医药招商企业而生存的广告公司、招商网站、展会过的有滋有味；而医药招商企业则如同吸食大烟的人，逐渐衰落下去，直到死亡。

　　医药招商企业之所以会陷入“招伤”怪圈，与企业本身的认识有关。当企业简单把客户和市场变为盈利的工具，将经营目标定位通过产品和业务人员向市场攫取尽可能多的利润而无视市场维护发展的时候，招商找来的只能是企业自身的遍体鳞伤。医药招商企业该如何才能摆脱这样的情况出现，走出一条健康有序的发展之路呢？

　　医药招商企业的经营就是不断对现有资源进行整合的过程。对于医药招商企业而言，产品经营发展的不同阶段，必然要求要根据企业发展的程度和市场特有环境来整合资源以配合这样的一个阶段的特性。

　　1、不同的发展阶段，匹配不同的资源

　　在医药招商企业成立之初，需要的是短平快的发展，用最简单有效的模式和手段促进企业可以快速发展，以便于积累财富，应对市场竞争。而到企业发展到一定阶段，就需要理顺内外部关系，来匹配企业目前在行业内的地位和影响力，甚至需要较高的品牌来支持企业。这个时候，企业的员工素质和能力、市场经营手段、宣传展示的侧重点等方面与企业创立之初有巨大的差别。而中国的企业家往往忽视这种差距的存在，还是以创业的班底来进行市场经营，必然会产生较大的思想和意识冲击，反而会拖累企业的发展。

　　2、产品不同的生命周期，需要不同的经营策略

　　每年的全国药品交易会，企业就是那几家企业，产品也没有什么明显的变化。而品种则是三、五年前的品种，现在还在这些企业的招商目录里面，作为重点招商产品来操作，并且还堂而皇之的冠以“新品”、“独家”等字眼在叫卖。试想，这样的掩耳盗铃式招商怎么会取得好效果呢？

　　这种情况，是需要医药招商企业通过产品线的整合，来制定产品不同发展周期的市场经营策略。在作为新特药刚引进的“介绍期”，由于市场认知不足，可以花大力气来重点宣传推广，此时切忌蜻蜓点水错过最佳市场导入期；

　　在产品经过一个阶段的市场推广销售较稳步提升的“成长期”，需要灵活运用各种有效手段来保持其以最快的占据市场获得较好收益；而产品通过3-5年的市场运作，市场销量稳定进入“成熟期”，是需要我们想法来通过有效手段将产品的市场成熟期尽量延长的问题了，不需要作为重点品种进行大范围的推广；

　　而到了产品经过5-8年的市场运作，已经面临市场同类产品更新升级的时期，就需要综合运用价格策略、包装的变更、新功能的开发、新使用方面的开发等手段来使产品获得新的空间。而如果我们不仔细研究产品不同阶段的不同特性，企业自身资源的浪费最终会其实产品快速提升的机会。

　　目前的医药招商市场，还普遍存在一个比较普遍的问题，就是对于产品的市场定位没有一个清晰的认识。在产品刚引进的招商阶段，为了尽可能的提升市场销量，往往不管产品本身的价值和适应性，面向做各种渠道的不同客户放货，最终导致了市场冲突严重，产品的价值被严重浪费。特别是在一些临床品种上，由于许多医药招商企业对临床操作的不专业和不规范，往往是前期在临床、药店甚至商业放货，导致产品的价值空间不断被挤压。临床客户不愿意接，市场客户又觉得没有安全感，直到产品被做死。

　　对于医药招商企业而言，引进的产品在确立经营之前务必要明确该产品的市场渠道问题。与其为了眼前利益而将临床品种在市场上放货冲击临床操作，再到最后艰难的进行市场整合而费时费力；不如一开始就严格限制代理商的操作渠道，只招临床客户，不招OTC和市场客户，并通过保证金等手段进行严格管控。虽然这样可能前期产品的市场启动会慢一些，但却可以保证产品的发展稳步有序。并且临床市场的巨大容量，还可以保证企业的盈利长久稳定。