保健品：纠正问题 取得好的销售业绩

　　现在国内众多的医药保健品经销商中，大多数的经销商都是由最初的“卖货郎”逐步开始走入正式产品运营商这个行列，而并非是有着丰富的营销理论基础的“知识分子”，其身上最致命的弱点就在于将自己一时的盈利方式或某个单项产品的成功销售。

　　作为自己所谓的“成功营销”的模式范本，孰不知在保健品市场环境快速发生变化的今天，一时或一次的成功销售经验，已经不可能在作为其盈利的法宝进行无限次复制。

　　一、宣传力度死板

　　虽然我们在整天的嘟囔“广告打了半天顶什么用，每期的广告过后咨询电话寥寥无几，再做一期广告，还没效的话就不做了，不行就上促销”但是我们心理都非常清楚一个概念那就是“上了广告不一定很好做、但是不上广告就肯定不好做”那么问题究竟出现在了那里？

　　我们的大版面保健品广告将消费者的潜在心理需求掠夺之后，剩下更多的就应该是深度说服，而此时消费者真正需要的也是从不同角度去获取此产品的更为详实的信息，推动其对产品的购买欲望，从而让自己在终端购买时做出正确选择。

　　在此轮风波过后，不待消费者彻底冷静，再将宣传工作从头再来，将其次潜在人群的需求再次推向高潮，形成第二轮风波，并且将次工作不断复制，最终达到其一波几浪的宣传功效。所以，对于一个新产品的上市，广告的投放绝对是必不可少的，而真正需要注意的就是广告投放时的张弛结合。

　　二、开展促销很盲目

　　保健品促销的开展是为了我们整体销售工作的锦上添花而决非销售的最后手段。然而，在笔者的长期观察中发现，我们很多的经销商朋友在做市场的时候却往往将其本末倒置。合理促销的推出毋庸质疑的是可以在一个阶段内将销售推向一个新高。

　　但是如果盲目的开展促销，非但不能将消费者的潜在需求转化为购买反而很容易给消费者以物品低廉的感觉，所起到的作用只能是提升消费者对产品认知度越来越低，带动效应越来越差，所以在开展促销之前必须做足工作，我们才有可能在终端的促销中稳中求胜。

　　三、门店扩张不足

　　进行了大量的宣传，调动起了消费者的内心需求的时候，我们的工作其实可以说才刚刚开始，因为要将保健品消费者的需求转变为购买我们还将需要一个转变沟通的过程，这就需要我们有足够的直面交流的交流网点，与消费者随时随地展开沟通，消除所有购买疑虑，并且避免由于终端数量不足所带来的其它产品进行终端节流。

　　在促销过程当中，我们经常遇到这样的问题，消费者看了另一产品的保健品广告，但是到了终端却找不到广告上的产品，最后被我们的销售人员说服，最终心满意足的拿着我们的产品走了。

　　道理相同，如果我们在此方面做的有缺陷，最终也会成了猴子搬玉米，一路过来都丢给了不同的路人，而剩给我们的最后只有感叹“我的玉米那去了”。所以充足的终端数量绝对是我们取胜保健品市场必不可少的。