保健品中小企业的市场运作战略

　　中小企业医药保健品市场运作的战略，应将重点放在中小城市以外的周边市场，以此来蓄积力量，力保生存再求发展。另外，周边市场竞争相对缓和，广告促销等投入费用小，易于短期启动。多个小市场的成功，将会使经销商主动上门，形成一个全面的销售网络。

　　成功的关键在于对市场的运作能力，特别是如何有效运作媒体快速启动，这是让众多营销人头痛的事。宝炉牌治疗仪在山西，依据自身情况，正确选择了长治和阳泉两个医药保健品市场，媒体的选择也很实际地从电台讲座做起，每天两档节目，但半年过去了，产品在两个市场上却悄无声息;同样，很多青少年用品都以电视为主媒体，然而却火不过背背佳，甚至根本没火起来就偃旗息鼓了。

　　虽然选对了市场，选对了媒体，为什么仍然不能成功?道理很简单，运作媒体是要一定技巧的，并据保健品市场进展实情而调整，这样才能有效启动市场，不致造成大的浪费。

　　如电台这个媒体，收听群体以中老年为主，正是某类医药保健品的目标人群。做电台，首先要选准节目时间段。其次，讲座人是关键，其素质和能力发挥尤为关键。除了口齿清晰，讲座人还需具备广博的医务知识，对产品的深透掌握和自信，以及较强的应变能力和煽动性。　　

　　市场成功的运作方法不可能适用所有的医药保健品市场。以利德牌好帮手治疗仪为例，在山西确定的主要媒体是省人民广播电台。前期主抓的太原中心市场，经过两个多月的努力，销量呈明显的上升趋势。

　　由于长治地区来省城购买治疗仪的患者非常多，所以决定开发长治市场，建立晋东南销售网络。原计划长治市场的全面启动以当地电视为主，但在收听当地电台后，做电台的保健品很多，一次25分钟的节目价格百元左右，如以电台投入为主费用将会低得多，于是就选择了以电台为突破口。结果投入是小了，销量也小的可怜。

　　主要有两方面原因：一是内部因素。省台节目讲了几个月已有了一定的听众群;且又是大媒体，在听众心中有一定的地位;省台和长治台是同一个人讲，没有重复听的必要。

　　二是外部因素。长治市电台节目质量差和设备老化，听众本就不多;其次，长治家庭电话普及率不高，使用率更低;再加上同类保健品已经抢先做了几个月，因此，与预期目标相去甚远。 

　　选择小市场的目的就是相对投入小、启动快、收益早，美福乐长治代理商就充分认识到了这一点。他确定电视广告为主投入，在无线和有线的3个频道同时推出产品广告，投入7万多元，历经两个半月即收回了前期全部投入，成功的启动了长治市场。