保健品招商 经销商决胜盈利困局

　　大多数保健品企业把经销商真正关心的企业能给消费者怎样的好处，经销商赢利点在哪里，会不会是真正的商机，能为经销商提供些什么协助等系列重点问题放到一边。保健品企业要走出招商困局，一切从经销商的需求出发！

　　一　好产品、好卖点

　　在大部分企业都有很多保健品品种，首先，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中火力，包装打造成拳头产品。保健品是一种非常理性的消费品，卖万金油的年代一去不再复返，现代营销讲求窄面定位，个性化服务，这对于健康产品更为重要。因此，健康产品应在贴切产品功效、贴切消费群体、贴切科学依据的原则下，来进行卖点提练，卖点要求精、准、久。好的卖点提练出来了，再围绕此卖点撰写一系列广告文案，有系列权威理论支撑，再配合权威人士或名人给保健品叫几声好，产品品牌就初具雏形。包装设计要出色，包装将赋予产品鲜明的个性，也是一个好产品应该具备的基本因素，有个性的产品包装，能在第一时间抓住经销商眼球，这对于品牌形象塑造起着推波助澜的作用。　

　　二　解决产品怎么卖的问题

　　怎样解决产品怎么卖的问题，是在对目标消费者、竞品情况、企业产品自身特点等多方面进行综合分析的基础上，制定出一套健全的操作性强的营销模式，制定出适合当地保健品市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案。

　　同时制定出一系列能激发经销商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地保健品售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的事件等等。

　　三制定代理游戏规则

　　很多保健品企业为了吸引经销商，在代理价格上让利再让利，但即使到最后几乎就赚点加工费，还是得不到经销商的认同。另一方面，企业因利润得不到保证，产品品牌及和各方面基础工作得不到改善，从而进入恶性循环，企业因此走向死胡同。

　　激励模式，也是游戏规则中极为重要的环。有些保健品企业，在设置激励时，故意将饼画得很大，给经销商一种可望不可及的感觉，这样的激励，形同虚设，经销商是不会积极参与的。有效的激励模式，是要让经销商感觉努力就能够得着的，努多大力，就对应收获多少奖励！这样，经销商才会按企业设定的思路走下去。另外，大部分企业的激励主要以进货奖励、增加返利的形式刺激销售增长，但一而再、再而三的进货奖励助长了大户以低于出厂价恶性降价抛售的行为，保健品价格体系混乱不堪，跨省、跨区域恶性冲货的现象经常发生。企业需做好平衡，考虑到风险规避。