大型连锁 保健品销售的最佳选择 |
大型连锁是保健品重点销售的渠道之一,这里承担着保健品近一半的销售量,年节时分这里的销售量甚至能占到整体销售的70%~80%。全年的统计数字下来,大型连锁渠道的花费却也非常惊人,名目繁多的进场费、上架费、年节费、促销费、堆头费、条码费等,利润基本都让给了大型连锁渠道,但不进又不行,毕竟这是完成全年任务量的最有力保障,还可以提升产品在当地的形象,促进KB、KC渠道的销售。
随着连锁商超和中型商超的出现,一段时间以来,出现了商超的销售超过大型连锁渠道的态势,但由于KB渠道比较分散,而且因看到大型连锁的高额利润也纷纷模仿,原为压批结款,现也开始设置账期、收取进场费和促销费,只是费用略低。
药店多为功效型保健品占领,但没有一家保健品厂家会放弃这块阵地,特别是在大型连锁渠道不太发达、经济实力相对较差的三四级市场,药店还是主要的销售支撑。所以,不少企业在药店内购买专柜、设置促销员、实行店员挂金制度等,连锁药店的出现也加剧了这种格局的形成。
KA、商超、药店这3种主要的销售渠道几乎处于垄断地位,这种格局让生产商和销售商有点吃不消。于是,求人不如求己,自己建专卖店,一方面是为了更好地服务顾客,另一方面也是受传统渠道压迫导致,有的做起了会议营销,自己销售,之后网上也开始卖起了保健品,还有企业已经开始尝试直销、代理、加盟等形式。销售方式倒是不少,但总体而言,只有大型连锁、商超和药店属于渠道概念,其他的只能算是一种销售形式。
药店没有灵活的机制和容易处理的软终端,竞品比商超要多,有的竞品还是药字号的,店员的增长率与培训工作也不能真正获得软终端的成功,这样比较下来,优势就明显不如商超了。保健品拥有12种性格,每一种性格的产品定位与销售渠道有所不同,但有一个标准是永远成立的,那就是利益最大化原则,刚投入市场的新品尤其如此。
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