让你远离“病魔”的心脑血管类中药的策划

　　竞争优势缘于定位； 首先，中药产品定位是一个随销售不断变化的过程。有人认为，产品定位一旦确定就不应该改变，其实这个认识是片面的。西药可能有这种规律，如拜唐苹卖了10年还是以“降餐后血糖”为卖点，吗丁啉卖了10年还是以“改善胃动力”为卖点，但中药却不尽然。

　　中药多为复方制剂，由多味中药组成，在推广初期有“机理说不清、疗效看得见”的特点，临床上受欢迎也是疗效好使然。企业在推广初期因财力所限，不能像外企那样做很多高端医学研究，因此在推广初期无法具体阐明中药起效的靶点部位与机理，必须要先初级定位，使自身的产品与竞品相比优势明显、差异突出、理由充分，这样才能被医生和患者迅速接受。

　　当产品销售达到一定规模后，再进行高端科研、高级定位，现在年销售额达到了15亿元以上，目前定位“心脑血管病基础用药”、“中药立普妥”，积极向FDA的Ⅲ期临床试验冲刺，有望成为第一个以药品身份进入美国的现代中药。 可见，中药的产品定位不是一成不变的，是随着销售的进展而逐渐变化的。

　　其次，中药产品定位必须要结合自身产品的特点。 心脑血管类中药虽然多为活血化瘀类药品，但真正按照中医理论细分也有心血瘀阻、心脾两虚等10多种分型。每个产品的药物组方也有不同，因此在产品定位时要结合自身特点，产品出自古方可以打“经典牌”、药性独特可以打“药材牌”、原研人有知名度可以打“专家牌”、理论创新可以打“理论牌”、剂型有特点可以打“剂型牌”、与竞品相比有优势可以打“差异牌”。 

  
　　步长脑心通背后支撑的是“心脑同治”理论、通心络背后支撑的是“络病”理论、宛西制药背后支撑的是“药材好、药才好”的原料精良理论、复方丹参滴丸背后支撑的是“现代中药”理论，理论很多，归根到底一句话：“必须要自圆其说，西医可以不认可，但至少从中医角度说得通。”理论有争议也没有关系，像藏药、苗药、回药、新疆药等治病理论，很多中医也不清楚，但要的就是这种神秘感。

　　有了理论之后，市场部要围绕着理论“编故事”，开展各种推广活动，目的就是要让每一个医生、每一个患者都能听得懂、记得牢。只有这样，你的中药产品才能逐渐被广大医患认可，产品的销售才能走到良性的轨道上来。

　　2011年3月以来，尖峰药业已在各医药媒体上按“改善血管痉挛”新产品定位开始宣传，我们希望将该产品打造成银杏叶片类的心脑血管病基础用药。在推广初期无法具体阐明中药产品起效的靶点部位与机理，必须要先初级定位，使自身的产品与竞品相比优势明显、差异突出、理由充分，这样才能被医生和患者迅速接受，当产品销售达到一定规模后，再进行高端科研、高级定位。