掌握医药营销方法 做医药企业的成功人士

　　“以人为本”，最初作为一种创新的管理理念成为流行的词汇，大概已经有十多个年头了。可是理论终究是理论，“以人为本”不一定会再次流行，但是“以人为本”的思想绝不应该被淘汰，药企人需要真正领会它的哲学内涵，将其用好用活。才会让你的医药企业与众不同。

 
　　渐渐的，“以人为本”成为很多企业高管的口头禅，好像只要说到“以人为本”就是一位好的管理者，一位懂得现代理念的管理者，一位深入民心的管理者。最终，各行各业都把“以人为本”作为座右铭。而根据自然界的规律，物极必反，听多了以后，“以人为本”已经不再新鲜，人们开始渐渐淡忘这个流行词汇。

　　谈谈中国的医药企业企业。改革开放30多年来，中国医药行业高速成长，特别是近10年，无论是生物制药、化学药、医疗器械还是传统的中药产业，每年都以两位数的速度增长。当然，高成长的背后亦有隐忧：比如缺乏创新的研发能力，没有强大的医药营销能力，没有科学的管理能力等，导致我国医药企业的整体水平与外企在一些方面产生了明显的差距。

　　当突然间想到“以人为本”这个已渐淡出人们视野的词汇时，忽然豁然开朗，其实一定程度上说，中国与国外之间的差距就在对“以人为本”的理解和实践中。越流行的东西越容易被遗忘，但是被遗忘的东西并非是没有价值的。

　　在一些人眼中，“以人为本”是舶来品，其实早在2000多年前，孔圣人就将“以人为本”的思想融于其诗书礼乐之中。虽然我们没有形成形式上的“以人为本”四个字，但是我们的管理理念中一直包含“以人为本”的思想。而在西方管理体系中，“以人为本”是相对于“以神为本”来说的，他们的思想同样历史悠久，并且实践在企业管理之中。

　　做最佳雇主

　　“以人为本”首先体现在诸如“最佳雇主”们的以人才为本、以员工为本方面。世界管理和中国管理舞台上，每年都会评选“最佳雇主”，纵观每一个被评出来的“最佳雇主”他们在对待员工方面确有独到之处。2010年全球理想雇主榜单中，谷歌、普华永道、安永分列前3位，他们都能给提供员工具有竞争力的薪水、系统的培训，满足员工对自由的追求，以及全方位的福利保障、舒适的工作软硬件环境等。

　　客户是上帝

　　“以人为本”体现在以客户和消费者为本的层面。 沃尔玛之所以多年来位列世界500强前列，在于他们的一句经典誓词：从今天起，只要顾客在我面前10米之内的地方出现，不论我正在做什么，我都要迎着他的目光，朝他微笑，向他致意，对他说：“您早”、“下午好！”或“我能为你做些什么？”而今年以来，他们在中国市场发生的价格诈欺事件，着实为品牌抹上一层阴影，可见想要一如既然地实践“以人为本”是多么不易。

　　再来看看中国零售药店中某些缺乏有素训练的店员们的服务表现。他们在面对消费者时，要么不理不睬，要么就是特别热情，习惯于跟在消费者身后，保持仅有1米的距离都不到，并且不断询问需要买些什么，让消费者无所适从。一些上游医药企业能做到以客户为本，但却将医院里的处方医生、药剂科主任，药店里的采购经理、店经理作为最重要的客户，始终没有将消费者作为自己的客户。

　　保障股东权益

　　“以人为本”亦体现在以股东为本方面。 越来越多的公司通过IPO成为上市公司，从原来的“有限公司”成为公众的“股份有限公司”是一大突破，对于药企的成长来说也具有划时代意义，因为企业获得了品牌影响力、充足的资金以及规范运营的约束。

　　然而，也有部分医药类上市公司将上市作为增长个人资产的手段，没有将股东价值最大化作为企业存在的目的。甚至编制假的财务报表、恶意套现，并与一些大户操控股票，使得中小股东利益大受损失。而在国外发达地区，药企有两条路来体现以股东为本的思想：一是作为家族企业绝不上市，这样的话即使企业出了问题，对社会公众股东也没有伤害；二是上市后严格将股东利益作为企业经营的准则，因为造假的后果是很严重的，一心在正途上要做大做强的企业没有必要也不敢这么做。

　　平等对待供应商

　　“以人为本”还需要顾及供应商。 俗话说：“店大欺客，客大欺店。”但是无论店大店小，供应商大部分情况下都处于被动的地位。上游药企需要从供应商手中获得原料，零售药店需要从供应商获得商品。一旦成为“朝南坐”的采购方，底气就会不一样。或尽可能多地压低采购成本，或索取回扣和佣金，或变相提高采购门槛等。在合理范围内，采购方为了企业的发展提高对供应商的要求无可厚非。

　　但是，如果以采购方自居，不平等对待所有供应商，就会失去供应商的整体信心。可能导致的一种结果是供应商被整倒，因为他们为了满足采购方的需求，没有后续发展的能力；另一种结果是供应商对抗情绪严重，绝不会在可能的条件下给予采购方大力支持，反过来影响采购方的发展。

　　管理的哲学

　　“以人为本”是一种管理哲学，需要渗透到企业的方方面面，需要管理者真正用心理解和实施。很多人并不支持管理理念的大流行，因为很多情况下可能会起到误导作用。前几年，“细节决定成败”的理念使得企业更关注执行力，没过多久，“长尾理论”又出尽风头，太频繁的理论更迭，使得部分管理者们无所适从。如果不去跟风，会被同行说跟不上时代，盲目跟随，又将影响了公司原先的发展战略方向。

 
 
　　在医药企业经营过程中，研发需要“以人为本”，创新出符合消费者需求的产品，而非曲高和寡或盲目仿制；生产需要“以人为本”，降低生产成本让更多消费者能够承受；物流需要“以人为本”，让消费者尽快得到优质的药品；医药营销需要“以人为本”，而不是砸钱烧钱，让医药企业品牌和文化深入人心；管理需要“以人为本”，要将员工作为公司的财富而非机器；采购需要“以人为本”，让供应商与采购方医药企业共同成长和发展，而非独赢。