营销策划三大绝招 让你拥有大户经销商 |
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孔明营销策划机构10年来,为啥能策划10多个过亿的品种,源于我们接触了上百位大户经销商,也给很多的大户经销商做过军师,在一线市场帮助他们调整策略、编写下货文案、组织策划促销活动等,建立了良好的关系,在闲聊中我们体察到了大户经销商的深度需求。可是,你知道医药招商招到大户经销商需要什么条件吗?
招数一:跟着主流媒体找到大户!
首先,怎么找到大户呢?每个省级市场都有2-5位不等的大户经销商,全国加起来也就70、80个大户,加上地级市也就300多户,比如,西安市场有卢光红、史耀强超级大户、成都有段沛、罗延庆兄弟等实力派经销商、武汉有邵金军的金药堂大团队、长春有马华章肠清茶大团队、哈尔滨有苗雨田苗家军、山东有盖永林经典会销团队等等。
我们怎样才能找到他们呢?其实找到很容易。我们只需要知道每个省级市场的主流报纸,比陕西《华商报》、湖北《楚天都市报》、河南《大河报》、山东《齐鲁晚报》等,通过报社或者代理这些报纸的广告公司,我们就知道当地的大户经销商,通过卫视和市级电视广告部门我们也能准确的找到大户电视媒体经销商,但是找到大户不等招到大户,人家代理不代理你的产品是个未知数。
招数二:用整合策划吸引到大户!
大户经销商绝对不缺少产品,现在是僧多粥少,医药招商厂家比经销商都多。每天都能接到大包商(厂家)的电话,加上其他市场朋友推荐的,他们对产品的感觉首先取决于新颖度。没有差异化的产品肯定是没有市场前途的,只有让消费者心目一新、眼前为之一亮动心的产品才,对他们来说才有兴趣看一看。
比如说郦志隆降压表,很多大户就因为觉得这样的产品有新意,才决定做的,换句话说产品不仅要新颖,要独一无二,更要有特别的卖点。如果开发出来不错的产品,卖点一定要切合实际,机理一定要符合逻辑,让消费者感觉真实,可信,营销策划就显得尤为重要了。
第二,营销模式创新化。这个营销模式创新,除了指的是操作方法以外,还包括广告宣传形式,传统的平面报广和电视广告给经销商的风险很大,所以,不管是报纸广告还是电视广告,一定要创新,要在短期内让大户经销商看到希望和曙光。
招数三:拿服务长久留住大户!
这里说的服务不仅包括,必须提供的各类产品的资质和运作的手续,更是包括阶段性的炒作方案,包括一些样板市场运作的信息交流,例如08年底健道集团孙总的化糖贴,卖点有特色,打出“向健康人学习,降糖不吃药”,化糖理论很符合逻辑,同时用新闻式的平面报广搜集名单,再做专家复合会销模式,非常新颖,引爆几个样板,迅速火爆全国。
同时,一定要做好后续产品的持续跟进服务,我们很多大包商一个产品做完,结识了不少大户经销商,可惜的是没有后续产品的跟进,从而又失去积累的经销商资源。一定要拿长久的利益和服务留住大户。
比如说北京的大包商吴总,操作了国医圣方、珍珠草等影响业界的赢利产品,到了后期,特别是08年以后,几乎在没有推出很有影响的产品,包括武汉的阮总,推出了亿干王(聚焦蚂蚁治乙肝)的产品后,最后推出的蚂蚁治疗糖尿病产品,策划实在不敢恭维,非常不到位,所以医药招商业绩平平。

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