让中小经销商“超越自我”秘诀

　　随着社会经济的发展，环境的一天天的变化，医药企业面对医药市场竞争程度的升级，就要求实现渠道扁平化，区域市场精耕细作，正好给广大中小经销商创造了快速成长和变革的大好时机，只要广大中小经销商认真建立覆盖本区域的终端网络和客情就能够得到快速的提升，实现自我突破。

　　中小经销商的现状

　　本文所指的中小经销商是指地处一二级城市的片区经销商和地处三四级市场销售区域和销售额相对较少的经销商。他们的现实状况是：经营理念落后，盈利模式单一。经营定位差异化不够，同质化恶性竞争，没有核心竞争力和盈利模式，部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危机；面临行业微利时代，难以应对。

　　市场推广能力差。对本区域市场研究不足，导致策略盲目，市场推广基础工作少，手段单一，多以价格战、诋毁对手为主，“等、靠、要”思想严重。不愿积极配合厂家进行各种推广活动，挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求。

　　服务意识不强和能力不够。单纯的为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏客户服务和维护能力，软硬件都缺，服务难以贴近客户实际需求。管理粗放，运营不力。自身难以超越，难以管理提升和企业转型，缺少基本的组织管理，职责不明确，效率低下，门店、陈列、客情、信息和库存等管理不力，执行意愿和能力有限，难以发挥厂商协同威力。

　　相关专业人才匮乏。缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养人、用好人和留住人，多以家庭成员为主，专业化程度低，难以应对客户和医药市场进一步发展的要求。

　　快速成长策略

　　河北某县级市场经销商李老板，自己主外、老婆抓财务、小姨子管库房，员工10名，5名司机、5名业务员、其中有2名司机和3名业务员是老板的亲戚，送货车辆5辆，库房面积1000多平米的库房里既有白酒，又有啤酒、方便面、饮料、油盐酱醋等等。李老板介是该县代理产品最多的经销商，但是多年过去了，不仅销量上不去而且盈利也每况愈下。为此，李老板陷入了沉思之中……

　　李老板公司存在的问题比较具有代表性，我们以李老板为例，分析一下中小经销商在成长过程中容易遇到的问题：

　　1．销售人员按照行政区在粗放的做销售。

　　虽然他们有一定的销售网络，但是空白点很多，几乎没有一个乡镇或一个渠道完全覆盖。销售人员对于营销From EMKT.com.cn基础知识几乎为零，不知道终端拜访步骤、生动化、1.5倍安全库存等对于怎么做业务的过程一无所知，市场信息、竞品动态等业务员从不放在心上。只跑大店不跑小店，只卖畅销产品，不推广新产品，单纯的为了卖货而卖货，为了完成销售目标，丝毫不为客户着想，死磨硬泡的让客户多进货。

　　2．没有管理制度。

　　李老板老板、老板娘、李老板的亲戚各发各的号令，政出多门，员工左右为难，不知道该听谁的。岗位职责不明确，有活大家干，当李老板的亲戚不干时，其他员工怨声载道。另外，员工疲兵作战没有带薪公休日，天长日久，连带怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力。　

　　3．产品的选择李老板犯了“贪大求全”的毛病。

由于李老板担心中小经销商代理专一品牌销量有限，难以承受各种费用，没有对专一品牌忠诚经营，造成对于企业要求的铺市率、生动化、价格体系、品牌推广等等根本不积极配合执行。于是得不到医药企业的认可和支持，没有一个品牌把李老板作为长期战略合作伙伴。终端惧怕李老板经常更换品牌，造成营销服务的断层，所以终端也不愿意和李老板深度合作。