封闭式分销 制药企业避免冲突的营销模式

　　在大部分制药企业采用一级代理、地级市二级分销的营销模式时，杭州保灵孕宝公司却另辟途径，推行封闭式二级分销体系，成功地将孕宝产品做强、做大。和其他公司不同的是，该公司的代理分销制规定，包括省会在内的所有地级市都只设一个一级代理商，严格划分区域，在区域内有条件地选择一定比例的二级分销商，必须从规定的一级代理商处拿货，否则不享受厂家的任何政策。

　　一级商之间不允许相互易货，更不准跨区域销售，业务员定期到一级商、二级商处拿取产品的走货流向，严格管控渠道和销货价格。一经发现违规行为，立即按窜货处理，取消年终返利和代理商、分销商资格。

　　一般情况下，地级市的医药公司网络相对稳定（就在本区域内），尤其是经济条件相对差的地区，很难向其他地区伸延。窜货的医药批发企业主要集中于省会城市，因为省会城市的商业公司，特别是那些大型的批发物流公司，网络是覆盖全省的，为了完成年度指标，极容易低价向全省各地倾销，让当地的二级分销商叫苦不迭，因价格的波动难以与省级公司抗衡，最终完不成指标而失去医药市场。

　　孕宝的促销手法也很有特色，虽然是保健品，但不搞会议营销，也不四处张贴宣传画，夸大产品疗效，而是脚踏实地地由公司专职业务员直接跑终端药店和基层医疗机构，面对面地宣传和促销产品，将公司的促销政策真正地贯彻到终端客户，并严格指定其从所属的二级分销商进货。该公司的这种营销模式，很好地规避了上述难题，管控了渠道，稳定了价格，产品销量逐年增长。

　　在产品宣传上，根据医药市场的需求，该公司不定期地指定由一级代理商牵头、二级分销商召集，对终端客户进行公司形象和产品的宣传和推广，拉近了厂家和代理商、分销商以及终端客户的距离，加深了客户对公司和产品的印象。