医药招商企业不踏雷池 就取“吾”招商经

　　医药招商企业要做强做大，就要小心容易踏入雷池的地方，很多医药招商企业都存在一些普遍的认识误区。甚至都没有正确的招商理念，导致付出了很多人力财力等，却收不到应有的效果。改革开放30多年来，中国医药行业高速成长，特别是近10年，无论是生物制药、化学药、医疗器械还是传统的中药产业，每年都以两位数的速度增长。当然，高成长的背后亦有隐忧：比如缺乏创新的研发能力，没有强大的医药营销能力，没有科学的管理能力等，导致我国医药企业的整体水平与外企在一些方面产生了明显的差距。所以，医药招商企业一定要小心，不要踏入错误认识的雷池，深刻理解一下正确招商经的五大方面，走好“吾”招商路。

　　医药企业招商误区1：招商就是推销价格。价格可以成为企业的一种市场竞争策略，但绝对不会成为企业的招商优势，而恰恰传统的观念认为价低好招商。深究一下我们不难发现，一个新品牌进入一个新市场招商，以低价为市场策略，这种低价给经销商的第一印象就是你介绍的市场低端品牌或者质量质疑。反过来想，即使高价招商失败，高价的产品也给经销商更多正向的想象空间，赢得经销商的尊敬。同时，价格优势只能是比较优势，不是核心优势，不具备帮助市场的持续成长性。　

　　医药企业招商误区2：招商就是向客户推销促销政策，就是卖促销费。促销政策即是厂家使产品快速占领市场的一种手段，过度的促销政策，将会使经销商产生依赖性，政策的不可回撤性，造成企业进入微利，缩短产品的生命线，甚至企业亏损，政策不能兑现。所谓“机会是皮，政策是毛，皮之不存毛将焉附”？如果产品没有机会，促销政策再大也将苍白无力。医药代理表示传统的招商就是向经销商推销企业的促销政策，强调企业市场支持。新市场环境招商，向经销商推销的是企业的营销理念、营销模式。没有能够让经销商信服的营销理念和营销模式，心不动就不会有行动。

　　医药企业招商误区3：招商就是单纯的语言说服，认为招商就是卖嘴皮子。医药招商企业要有正确的招商理念语言只是表面上的沟通，没有专业的事实工具，说的再好，也没有说服力，甚至显得苍白无力。新环境下招商不能光靠说，靠的是《市场调研报告》、《市场运作分析报告》，方案就是专业度：一是要对市场环境、市场特性、消费习惯、消费容量、竞争态势等做一详细的调研，做出市场研究方案。二是根据市场研究方案，作出市场机会分析、商圈客户分析、产品定位以及评估方案。三是根据企业的战略部署，结合单个市场的特性，制定出有效的、系统的市场运作方案。

　　　
　　医药招商企业学会这五大方面，取好“吾”招商经

　　正确的招商理念之做最佳雇主。“以人为本”首先体现在诸如“最佳雇主”们的以人才为本、以员工为本方面。世界管理和中国管理舞台上，每年都会评选“最佳雇主”，纵观每一个被评出来的“最佳雇主”他们在对待员工方面确有独到之处。2010年全球理想雇主榜单中，谷歌、普华永道、安永分列前3位，他们都能给提供员工具有竞争力的薪水、系统的培训，满足员工对自由的追求，以及全方位的福利保障、舒适的工作软硬件环境等。

 
　　正确的招商理念之客户是上帝。“以人为本”体现在以客户和消费者为本的层面。 沃尔玛之所以多年来位列世界500强前列，在于他们的一句经典誓词：从今天起，只要顾客在我面前10米之内的地方出现，不论我正在做什么，我都要迎着他的目光，朝他微笑，向他致意，对他说：“您早”、“下午好！”或“我能为你做些什么？”而今年以来，他们在中国市场发生的价格诈欺事件，着实为品牌抹上一层阴影，可见想要一如既然地实践“以人为本”是多么不易。

 
　　正确的招商理念之保障股东权益。“以人为本”亦体现在以股东为本方面。 越来越多的公司通过IPO成为上市公司，从原来的“有限公司”成为公众的“股份有限公司”是一大突破，对于药企的成长来说也具有划时代意义，因为企业获得了品牌影响力、充足的资金以及规范运营的约束。

　　正确的招商理念之平等对待供应商。“以人为本”还需要顾及供应商。 俗话说：“店大欺客，客大欺店。”但是无论店大店小，供应商大部分情况下都处于被动的地位。上游药企需要从供应商手中获得原料，零售药店需要从供应商获得商品。一旦成为“朝南坐”的采购方，底气就会不一样。或尽可能多地压低采购成本，或索取回扣和佣金，或变相提高采购门槛等。在合理范围内，采购方为了企业的发展提高对供应商的要求无可厚非。

 
　　正确的招商理念之管理的哲学。“以人为本”是一种管理哲学，需要渗透到医药招商企业的方方面面，需要管理者真正用心理解和实施。很多人并不支持管理理念的大流行，因为很多情况下可能会起到误导作用。前几年，“细节决定成败”的理念使得企业更关注执行力，没过多久，“长尾理论”又出尽风头，太频繁的理论更迭，使得部分管理者们无所适从。如果不去跟风，会被同行说跟不上时代，盲目跟随，又将影响了公司原先的发展战略方向。