医药招商企业 拥有诚信金钥匙走好招商路

　　Z公司是一家有50多年历史的制药企业，手中有几个独家品种，生产条件在省内也相当不错，可销售一直是公司发展的瓶颈和软肋。Q总很着急，总是责怪销售人员不尽力，完不成任务，但又不愿从外面引进人才，总认为自己的思路是正确的，产品是有前途的，后来干脆通过网络和各省区经理，在全国范围内实行品种招商代理。借着产品拥有一定的信誉和质量保证，招商很快就有了回音。

　　电话咨询的，邮件沟通的，人员上门洽谈的，既有公司代理，又有个人承包；既有省区代理，又有大区代理；既有单品种代理，又有多品种打包代理。一时间，Z公司门庭若市，忙得不亦乐乎。Q总眉开眼笑，请客吃饭，讨价还价，确定方案，有的产品还根据客户的要求，重新设计包装、申报价格，公司呈现出一派大展宏图的景象。

　　但一两个月下来，该企业没能和一家代理商达成合作。西北一家医药批发企业看中某品种，决定拿下西北5省的代理权，价格也在Z公司原先定的范围内，并承诺提前1个月将预付款打给Z公司。可到了签约的时候，Q总感觉合作太过顺利，嘀咕着：“是不是底价低了？”临时决定提价5%。对方老总不同意，认为Z公司不守信誉，出尔反尔。

　　可Q总坚持不让步，导致这桩即将成功的代理协议流产，对方忿忿而去。半年后，Q总改变主意，愿意按原价与该公司洽谈，哪知对方一口回绝，声称已找到了替代品种。时至今日，Z公司依然没有一个品种能招到商，又不愿意花大力气培养自己的业务员队伍，医药招商企业举步艰难，空有好品种，却无人问津。

　　从上述例子可以看出：诚信对医药招商企业而言是多么的重要。当今市场竞争激烈，决策者的每一步都关系着企业的盛衰与成败。诚信是企业立足的根本，切不能因图一时利益而丢失诚信。品种招商代理本是桩双赢的买卖，一方若因贪图小利而推翻先前的承诺，丢失掉的就不仅仅是一份协议，弄不好会是整个市场。

　　其实很多医药企业家在医药招商会上可谓是下了很多功夫，尤其是在医药招商会的形式上煞费苦心；一场招商会通过大型晚宴、歌舞升平、各种文化仪式弄得纷纷扬扬，可是到最后统计结果的时候，招商效果并没有歌舞晚宴那样的热烈，却是花费了企业家的很多成本，心疼了企业家的心。

　　其实在我们看来，制药企业招商会一定要找到影响经销商的核心因素，才能精准抓住经销商的心，过多的形式化东西虽然一时快乐了经销商，可是到了合同面前，他们照样不会因为一顿饭的美味而轻易签下合同，现在医药经销商都是流行实撑。那么经销商实撑的是些什么呢？在我看来，无非是以下四点。

　　首先：盈利。很多风投在投资之前首先必须要问的是这个项目的盈利模式，经销商亦是如此，因为经销商对于企业来说，也是一种投资。其次：安全。盈利基础上的安全性是经销商关注的第二个核心灵魂元素。我跟着你做会是安全的吗？企业有什么可以为这种安全保障加分；经销商选择一个企业就像是找个对象，这个对象最好社会背景好、身体素质好、道德品行好，跟着他或者她可以幸福，而不要整天提心吊胆；放到企业上去，就是企业要给经销商提供一个安全的盈利与发展环境；这里面包括企业的规模如何？

　　还有就是轻松。轻松是第三个核心元素。经销商都是希望可以轻松点，赚钱多点，再轻松点；在同等条件与环境下，经销商绝对选择可以让自己轻松一点的，这也是人之常情；经销商怎样评判是否轻松呢？这一点主要与医药招商企业政策支持有关。最后：持续。对，持续，经销商也是不喜欢今天东家，明天西家，跳来跳去不是经销商的风格，经销商不是花心，只要能持续，他是愿意跟着企业一起走得很远的。