医药招商企业 招商模式的“生命力”

　　对于那些规模不大的医药招商企业来讲，精耕一个市场或一方面的成功几率远远大于全面撒网更能建立自己的生存资本。而回归到研究招商所涉及的三个关键环节：产品、宣传、服务方面着手，不难梳理出“定向招商”的几条操作路径。在我国医药市场，以战略合作形式结成联盟的医药生产企业和商业企业有很多，他们成功合作的一项重要内容就是一方提供产品、另一方提供销售渠道。营销理论近年不断向边缘发展，基于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导医药招商企业经营发展的理论基石。

　　招商企业存在和运作的关键是产品，产品也成为制约医药招商企业发展的根本。所以对于招商企业而言，寻求产品代理的方向定位，就成为招商企业需要慎重的考虑的问题。目前的医药行业大环境下，医药招商企业一定要摒弃传统的看见好品种就要代理，最后花了很大人力、物力和精力最终没有做起来而得不偿失的冲动状态。而应该转变为结合企业自身的优势资源，找到与企业定位方向匹配的产品代理才能有所建树。

　　目前，众多医药招商企业都极其重视渠道的价值。很多药企都曾“后院起火”，遭遇过冲窜货、市场价格体系和秩序混乱等渠道问题，品牌药一度沦为价格战的筹码。各家企业纷纷使出独门绝技，名称各异,招法不同。需要强调的是，名字都是虚的，内容才是实的，知晓其道理才是关键。传统以业务员打开市场销路主要是从个人角度拓展药店等终端市场，容易将销售和业务员个人捆绑在一起，造成人员流动带走客户的现象。

　　产品宣传作为医药招商企业管理体系的一个重要方面，给代理商的服务也是界定一个医药招商企业能否发展和提升的重要方面。这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料以及客情维护，更重要的是基于某一个方面的专业化服务，可以真正为代理商解决产品销售的问题。可以预见的是，未来相当长的时间内，专业化的医药招商企业将是主流。因此，立足专业化的服务管理，也是招商企业定位发展的一个方面。

　　医药代理网认为能有效实施渠道控制力的医药招商企业，都是因为在消费者中有着较为强大的品牌影响力。在营销4p中，渠道解决“买得到”的问题，传播解决“愿意买”的问题，两者作用必须兼顾。即使是大普药，虽然无需推广，但是如果能通过品牌效应，成功占领心智，也将对医药招商渠道产生巨大的拉力。