医药招商企业 招商人员的“修炼之功”

　　医药招商是一门实践性很强的学问，体现和检验着医药招商人员的综合素质。其中，做人、说话、有效工作、问问题，是医药招商人员的四项基本功。“做事先做人”。那么，医药招商人员应做怎样的人呢？首要的一点，就是做一个能与客户平等相待、善于和客户打成一片的“普通人”。这是一个基本要求，但从实际情况看，有的医药招商人员做得并不够好。客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

　　
　　如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了---值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。 说话是医药招商人员的日常活动，看似很平常。但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听且乐于接受，却不是一件容易之事。当你作为医药招商人员说话时，医药招商企业要意识到自己的责任不只是把心中的想法表达清楚就行了，而应考虑到怎样谈话才能使对方感兴趣。对方乐于和你交谈，才会对你产生好感。

　　
　　对于医药招商人员来说，谈吐的内容能引起对方的兴趣，就成功了一半。另外一半则是谈吐的风格。有效工作比勤奋工作更重要。聪明的医药招商人员每天这样问自己：我今天的工作对销量的增长有贡献吗？如果勤奋工作不能对销量的持续增长做出贡献，又有何用？人的工作可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。

　　
　　“问”是一门艺术，需要掌握恰当的方式方法。一般来说，有四个“点”需要抓住：一是重点二是热点三是难点，即制约经济社会发展的瓶颈与症结；四是盲点，即一般人容易忽略、忽视的问题，也叫“独家信息”。发掘客户需求的最有效的方式就是询问。

　　医药招商人员可以在与客户的对话中，提出问题，刺激客户的心理状态，让他们说出心中的潜在需求。问要简单易懂，不会造成客户的混淆。不要问挑战性或是攻击性的问题。不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实。不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。不要过于直接，让客户感觉到“强买强卖”的意味。