医药招商 药企要让产品“坐稳”招商市场

　　医药招商是很多药品代理商经常提及的话题。医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。做好医药招商并不容易。很多医药招商企业为了在招商时取得良好的效果，使出浑身解数，创造性的使用了各种新奇的招商手法。制药企业在通路的设计与运作过程中可能会遇到到多方面的问题，因此，在分析解决通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。

　　医药行业经过一段时间的调整期，医药招商企业优胜劣汰就成为了市场的主旋律。特别是最近两年，伴随国家对医药行业进行大力整顿，以往那种依靠简单投入、投机取巧甚至非法经营的医药招商企业，逐步被市场淘汰，取而代之的是一批定位清楚、经营规范的强势企业的崛起。

　
　　过去的医药招商形式都是大包式，先产品后市场，在传统渠道内流通，一般网络铺得很广，因此量是一个很重要的因素，而会销的市场容量相比要小得多，就好像是白酒市场与保健酒市场的市场格局一样，一家企业的实力等同于一个行业，细分市场与主流市场的招商策略有很大的差异化。 www.

　　行业大发展和社会变迁，医药招商行业面临“洗牌”，医药行业将面临一系列的市场整合。这种整合的一个突出表现就是会产生行业内部的并购重组，通过区域优势的不断互化，真正促成业内超级企业的出现，并通过这种集团化、规模化企业的引领，推动整个行业医药招商企业经营水平的提升。

　　其实了解招商技巧只是成功医药招商的一部分。其实，医药招商企业在进行医药招商时，是要以产品指导经营为目标的。医药招商市场操作的主导因素是什么？无论你提供给客户的返利多高、市场策划多完善、宣传品再齐备，一旦脱离了其通过产品获得收益这个主线，一切合作的基础都是不复存在的。在按照渠道进行经营品种的划分之后，医药招商企业要就需要弄清楚在这些产品当中，哪类品种是企业的盈利品种，哪类品种是企业的低价打市场品种，哪类品种又是医药招商企业巩固渠道的品种。

　　医药招商企业确定了产品在企业经营当中的主导地位，就可以很好的寻找适销的渠道。然后通过全面的渠道调研，了解渠道特性，有针对性的安排渠道经营策略来全面提升企业的市场经营效率。确定了企业经营产品的主导，也可以适时安排企业对外宣传和信息传播的方向，从而打造企业对外的产品种类的专业化形象。从2006年以来，一些成功的厂家纷纷以产品定位医药招商企业经营方向，不断进行对外传播，取得了不错的市场形象认可和销量提升。