医药招商 谁为药企执笔“画像”

　　华北某制药企业有着数10年的历史，在医药行业也有着比较高的知名度，其研发的产品在计划经济时代成为中国医药史的里程碑，在市场经济的大潮中，一部分经销商深刻认识到了品牌的威力，与其合作进行一个产品的区域市场开发，前期投入几十万元用于市场开拓，可是就在经销商信心百倍，并带了自己的骨干和现金准备二次进货的时候，医药招商企业与经销商在接待晚宴上话不投机，大打出手，导致两副总挂彩，合作不欢而散。企业损失了一个忠诚的合作伙伴，经销商感觉自己抱错了大腿，左右为难。

　　经销商是中国市场的实战派，在市场上有丰富的经验，医药招商企业也愿意与经销商合作双赢，那么经销商在选择合作企业的时候，应该如何考察企业，才不会落入企业的招商圈套呢？先请消费者和员工画几张裸体像。

　　画家：消费者

　　消费者是企业的利润之源，是商品价值转换的主体，他们对于医药招商企业与产品的态度直接决定着市场的难度，也影响着市场投入的规模与时间，即市场开发的深度与长度，他们的所想是企业最需要知道的。

　　肖像一：商人亦或医生

　　模特：企业

　　由于时代的因素和历史的原因，建国初期的一些医药招商企业都是在政府扶植下才有了一定的品牌效应，这种品牌本身就是一种畸形品牌，我们承认这些企业曾经为建设中的社会主义做出过贡献，有一定的市场影响力，可是在市场经济中他们的更多劣势则会突现出来，成为伪品牌，放到市场中根本起不到我们所想像的威力，甚至会成为市场开发的障碍。

　　经销商在与这样的医药招商企业合作时需要做一个深入的市场调查，此时问企业不如问消费者，直接到企业所在地寻问消费者对于这个企业的看法，让消费者为这个企业画一幅肖像，这个肖像可以是植物，也可以是动物，还可以是人，根据个人经验可以设置成统一的要求，如要求受调查的消费者把这个企业画成动物。

　　肖像二：治心亦或降糖

　　模特：产品

　　由于受企业宣传导向影响，过分强调营销的力量，对产品本身的属性没有深入挖掘，包括众多以产品策划专家自居的策划公司对于产品本身的研究也没有达到产品本身所具备的高度，往往会导致产品生命线短暂，大多成了短命鬼。其实不是产品本身不好，而是在营销与宣传上做了很多与产品本身不相符的工作，产品成为医药招商企业的牺牲品，同时又由于产品短命，企业受到了更大的自下而上的压力。

　　产品具有什么功能？有什么效果？千万别信专家的，一定要听消费者的。消费者既是裁判又是球员，是最有发言权的，因为消费者才是产品最专业的策划专家，他们在心目中给产品的定位是距离自己最近的，而且他们也是产品的使用者，他们画出的产品形象更是他们所需要的。

　　画家：招商企业员工

   
　　员工是医药招商企业利润的创造者，也是企业生命线上最活跃的因素，员工对于营销模式的理解和对于企业掌舵人的信赖，决定着企业命运的长久与昌盛。

　　肖像一：认同亦或埋怨

　　模特：营销模式　　　　　　 www.

　　医药招商企业的营销模式是产品赢利的渠道，一个好的营销模式将给企业带来滚滚财源，营销模式在员工心目中的画像将决定着员工的投入度，也是员工对营销模式的认可度。由于营销模式的同质化，很多企业的业务员如同一个模子里出来的，话术和技巧没有多大区别，甚至连员工的制服都是一样的。营销创新成了营销模仿，即使在营销模式中设计了新的环节，员工的理解也不到位。

　　经销商在选择产品的时候，往往不会考虑医药招商企业原有的经营模式，总是感觉自己的队伍有自己的风格，只要有好的产品总可以销售出去，这就存在着一个经营理念的不同，导致产品销售出现碰撞和不愉快的情景。

　　员工是营销模式的具体执行者，也是营销模式修正和提高的实践者，是与营销模式完全结合的一个共同体，员工对于营销模式的画像就是员工对于营销模式的理解，也是员工在营销模式中寻找个人定位的最佳方式，员工为营销模式所做的画像会反映出员工的心态，同时也有助于检验其是否与产品、与消费者匹配，这种营销模式是不是产品最适合的方式。

　　肖像二：学者亦或实战

　　模特：企业老总

　　人是医药招商企业中关键的因素，而最关键的则是企业的领导者，营销将士的组织者，营销策略的制定者。老总的人品素质、道德标准、行事风格、经验阅历都将会给合作者带来不可预知的影响。“道不同”的两个人由于短期的利益也许会结合到一起，但就算有再好的产品、再好的营销模式，合作也不会长久，分道扬镳是迟早的事，损失的将是市场的机遇与投入，还有心灵上无法弥补的创伤。