医药招商 药企“借”特色营销“发达”

　　1、专业化产品研究

　　医药招商企业的临床之路，虽然不能像生产厂家那样，可以从产品研发之时，就联合研发部门做好产品的学术研究。但是，既然要立志走临床渠道的产品，还是需要潜心研究产品的专业属性，并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点，来更加有效的指导临床代理商的市场操作。　

　　医药招商企业适应症相关研究：除了研究产品自身的特性外，专业的临床人员还要是一个某一特定科室的专业医生。要详细研究产品适应症的相关症状表现、发病机理、综合诱因、以及与病灶相关的解决途径，从而可以更加深入的提升其经营药品对症下药的专业化程度。

　　产品学术研究：联合生产厂家的研发生产部门，从产品立项研发开始，重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等，要熟练的掌握。同时，要对目前市场的同类产品的相关信息和情况也要全面掌握。这样当医药招商代理商就某一竞品提出相关问题的时候，可以有效的予以区分，建立自身产品的学术专业性。

　　医药招商企业的药品联合使用方案：还要有指导患者用药的专业水平。针对患者发病的不同阶段，在用药量及频率上给予精确的指导。同时，根据患者同类产品的使用情况的个体特殊性，指导患者实行联合用药治疗方案，真正帮助患者减轻病苦。

　　2、媒体专业化推广

　　提起临床品种的宣传推广，我们听到最多是“处方药不能做广告”之类的话，这是一种不正确的认知。走临场市场操作的医药招商公司，往往将精力过多的放在寻找医药招商代理商的方面，而忽视了临床药品本身价值对医生和患者的影响。作为长线操作的一类品种，有效影响代理商、医生和患者三个方面，才能走出一条更加有效的发展之路。 　www.

　　在广告形式的选择上，以软文广告结合硬广告的形式出现。针对患者更多的是以软文的形式，从疾病防治到产品特色治疗，较为详细的进行信息传达。对代理商和医生，在以硬广告为主，突出产品专业的学术价值。

　　3、指导代理商走学术之路

　　临床医药招商企业，要想临床品种能有稳步的销量提升，解决代理商的问题，提升整个临床销售系统的专业化程度很重要。这就有必要针对经销公司临床品种的代理商，组织针对性很强的专业培训，指导代理商真正走临床学术推广之路。

　
　　4、严格的市场保护

　　目前的临床市场操作，医药招商公司采用最多的是收取市场保证金形式来保护市场，一旦发现串货等情况的发生，就扣除代理商的保证金。稍微好一点的，要代理商提供产品医院流向，通过白纸黑字的凭证来规范临床市场。但是，由于招商代理公司多采用电话招商的模式来管理代理商，不真正了解市场的实际情况。虽然上述两项手段可以一定程度上解决市场串货问题，但是既然人民币都可以造假，一张小小的产品进入临床市场流向单就不能造假了吗？至于交纳市场保证金监管临床品种的市场销售秩序，其漏洞就更为明显了。