药企医药招商 专业化路线助“一臂之力”

　　流程在变化中完善　

　　有些人反对医药招商业务流程分层管理与业务流程细化，一个重要的借口是：业务流程在时刻变化，每次变化都去更改每个流程会非常麻烦。若只更改一个大的流程，工作量比较少；但若更改下面的每一个细化的流程，工作量就非常大。经过对流程的细化管理，达到提高流程的安全性与便捷性，必然要付出一定的代价。流程细化是一个不断完善的过程，除了以上这一层含义外，还包含对现有流程库的不断补充。

 
　　由于时间、精力等的限制，企业对医药招商流程的整理可能不会那么全面，在后续的操作中，会发现一些新的流程，或者出于管理的需要，医药招商企业管理层采取了一些新的管理策略，有时候还会出现一些例外情况，会为此制定对应的管理流程。以前在企业负责CRM项目的时候，就发生了一次严重失误。客户对二次包装上的印字做了更改，但业务员一时疏忽，没有告知采购、生产、检验人员，导致客户退货。 www.

　　医药招商企业马上制定了相关的控制流程，规定以后客户订单出现的特殊变更，业务人员要通知到个人，并在系统中做特殊的标志。这就是一个意外情况的管制流程，企业后来把这个流程加入到了原有的流程库中。细化的流程更符合医药企业的实际状况。若流程跟企业的现状脱节，流程也就失去了存在的意义。代理招商也是同样道理，惟有细化，才能做专、做精，成功的几率也更大。

　　重点品种建渠道，普药品种走流通　　

　　医药招商涉及的方面很多，影响因素也比较多。现实中，很多医药招商企业的招商都很粗，很笼统，不懂得细化，自然也谈不上专业化。这也是为什么很多医药招商企业“招伤”的原因所在，来看看山西亚宝是如何在内部营销机构中分配代理范围的。

　　医药招商架构基本成形，经销公司、代理销售分公司和太原医药三足鼎立。公司结合市场特点，本着“重点品种建渠道，普药品种走流通”的原则，建立了商务、OTC、深度分销、代理以及原料药销售5支专业化销售队伍，成立了亚宝医药经销公司和太原亚宝医药有限公司两个专业销售公司，同时集团本部还成立了代理销售分公司。