医药招商 药企是否能把客户“牢牢把握”

　　一、要学会适可而止

　　事实上，当医药招商企业陷入似乎永无止境的市场占有率的竞争时，盈亏就变成了次要的选项。市场占有率的竞争是企业面的必然事实，但必须要谨守“适可而止”的原则，而不能总是打着抢市场的旗号，牺牲了企业该有的获利。医药招商网指出也就是说，不能为了抢占市场份额，一味的去讨好消费者，而牺牲了企业应有的原则和品牌精神，这样做的结果也可能是适得其反的，消费者或许并不会理解企业们的“苦心”，也可能会因此对医药招商企业产生不好的印象。相反的，一款不获利的产品或服务，必然无法持续久远，对顾客、股东、员工承诺与责任，自然也会无疾而终。

　　二、掌握顾客真实的价值

　　这是医药招商企业在顾客身上盈利的第一步。具体来讲，要想真正的抓住顾客，就要掌握他们的真实贡献数据。然而事实是，大部分的企业所掌握到顾客的贡献数据，都存在严重的扭曲与误导，甚至存在根本上的错误。因为他们掌握的顾客贡献净额，基本上没有扣除该分摊的直接服务成本（如联络成本、合作推销成本、交易信用成本等等），还可能没有扣除其他应该分摊的管理费用。有些医药招商企业虽然有扣除分摊，但扣除和分摊的基础是根据错误的人头或营收比例关系，这也直接导致了“不付费的使用者”被错误认定为有贡献，顾客的真实贡献也因此成为一个谜团。除了这个之外，掌握顾客的终身价值也是关键的一步。

　　三、给予不同产品和服务

　　每位顾客都被归入了特定的区域，这样一来，在产品和服务上就更加有针对性。举例来说，针对高收入、低成本顾客，要考虑采用长期留住顾客的捆绑消费、扩大销售的产品组合以增加消费、主动提供优惠与折扣，提升客户服务的实质内容或附加价值战略。这种以作业成本法界定出的顾客价值或贡献度，外加上Excel中柏拉图的分析，就会神奇地呈现出顾客贡献度里的20/80原则（即少数的重要顾客，贡献了医药招商企业大多数的价值）。这对企业来说意义很大。 www.

　　四、医药招商人员有底气才能拒绝顾客

　　俗话说：“常胜军的诀窍不单是在于骁勇善战，更在于精准的选择战场。”正是因为清楚自己，才有“资本”去拒绝顾客。需要注意的是，坚持自己的原则或者拒绝顾客的要求，并不表示没有任何弹性，反而应该是柔韧有度的。

　　五、医药招商人员懂得拒绝顾客才是竞争力的开始。

　　从单一的市场定位，到多元的市场定位，成功者总是坚定许多不变与变动的原则，不随意顺顾客而起舞，而是掌握自己的利基，勇于向无利可图或自身市场定位以外的顾客说“不”。药品招商表示相对于一味地讨好所有顾客，却处处失去核心顾客的企业而言，那些懂得拒绝客户的医药招商企业，才是最清楚自己、最具竞争力的企业，也是打造拓展市场的开始。