医药保健品招商的终端工作如何做

　　终端，已由原始的买卖结合处的商业终端，发展演变为今天的营销终端。终端工作的开展，可以展示企业文化及企业形象。良好的终端可以产生氛围推销作用，向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量目标和非目标购买者。对医药保健品招商来说，终端在市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所，功能上主要指销售、宣传、服务，在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。

 
　　保健品硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招帖、不干胶、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展板、导购牌、价格表等。每一种形式的硬终端设施，都有自身不同的特点，有不同的展示场所和不同的展示内容，各有优势和不足。在具体操作实施中，应充分发挥各自特长，并坚持统一原则；坚持长期开展，有计划实施；坚持追求全方位、立体的视听包装，以便开形氛围。

　　保健品软终端：软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、药店领导、坐堂大夫、医院医生、护士等。与硬终端相比，软终端工作更加重要，难度更大。如果没有良好的软终端，大部分硬终端则难以实施、更不能发挥其作用。

　　促销人员：促销人员一般要求女性，招聘时可分为专职和兼职。通过促销工作，需要开展礼仪服务、导购服务；进行产品宣传，收集信息；进行市场调查和家访公关。所以必须把好的人员素质关，并严格培训，加强管理。尤其要强化动态过程控制，实行表格化、制度化管理。

　　药店营业员：药店是最基本的销售单位，是非处方药品或保健品招商的流通主渠道，充分调动营业员的主动性、积极性，使其成为产品的隐性宣传员，可以增强宣传效果，加强信息反馈。与营业员之间可以有一定的物质利益关系，但最重要的是在融洽交流的基础上，利用适当的机会或创造一些机会加强感情交流。同时培训十分必要，方式可采用有奖征答，有奖阅读等形式，让营业员熟悉产品知识。

　　医生：由于医生的特殊身份在患者心中的特殊地位，使其成为处方类药品争取的目标。于是医院工作成为医药保健品营销中的一个重点。与医生的情感沟通可借鉴对营业员的策略，但由于其专业知识、地位等方面差别较大，所以可通过专家讲座、座谈会、研讨会、推广会等形式，向其灌输产品知识，使之对产品有认同感。终端工作是一项复杂的系统工程，无论硬终端还是软终端的操作，必须与市场的发展相适应，与其它宣传手段相呼应，结合产品特点，创造性地开展工作，形成产品营销的特色终端。