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医药保健品招商 打持久战要有耐心

  医药保健品招商市场无疑有着广阔的市场景。从消费规模上看,目前我国人均药品消费仅为欧美发达国家的1/30-1/40,人均保健品消费支出仅为美国的1/20,日本的1/15;从经济发展状况看,中国的经济发展和居民收入水平在过去5年里一直以9%以上的速度增长,预计在未来10年内也将以7%以上的速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强的关联性,按社会GDP和居民可支配收入的发展趋势测算,我国医药保健品市场在未来10年内仍会持续增长,并有望达到目前的2-3倍。 


  一般来说,医药保健品招商的品种选择常常有以下几种类型:突破性产品、跟风型产品、新概念产品、新模式产品、低价型产品、强效性产品等等。如果企业资金实力不是特别强,网络不是很健全,人员也不是特别有战斗力,常常以选择跟风型产斗、新概念产品、低价型产品为主,因为这有助于企业量入为出,节约资源;反之,则应注重选择突破性产品、新模式产品或强效性产品,这样,企业有较大力度推开市场,才有可能获得更大的利益回报。
 

  随着营销持久战时代的深入,过去医药保健品招商企业单纯采用的运动战、歼灭战、速决战等游击战术将不断得到改变,有实力的企业、竞争激烈的产品市场将会更多地选择以阵地战、消耗战、围剿战为特征的持久战术。 


  营销的创新最终必须落实在新产品的创新上,这是医药保健品招商企业实现长久经营的根本之路。因此,营销持久战时代的成功将不再只是一个产品、一段时间的短期成功。当市场趋向成熟时,就必须不断培育企业新的利润增长点;当原有产品出现停滞甚至衰退迹象,不能再为企业创造更多、更高的利润时,企业应该积极进行新产品营销。如原太太药业静心口服液的推广,就是因为企业已经发现,太太口服液已经成为微利产品,企业必须靠新产品来创造利润。 


  进入营销持久战时代的医药保健品招商企业,必须要有更好的市场基础。所谓“得区域者得天下”,这句话在中国医药保健品企业中最适用。中国幅员辽阔,每个省之间的消费差异,可能比欧洲国与国之间的差异还要大。地区差异是中国企业家必须正视的最重要的环境要素之一。受企业综合实力的制约,并不是所有区域都值得进入,或者说企业都有能力进入。面对这种状况,能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场,在此称之为企业的“根据地”。


  医药保健品招商要成功占领战略区域,需要多方面的能力,主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。这里面还有一个更为关键的问题是:营销考核体系的设计。企业是关心销售规模还是关心市场结构?如果营销考核导向的问题没有解决,战略区域的开发就有可能只是流于形式,而不可能得到根本的解决。   


  营销持久战时代拼的是企业的综合实力和运营素质。过去的医药保健品企业常常看重选产品、打广告、铺渠道,而很少注意踏踏实实地做好市场基础工作。对医药保健品企业来讲,产品力是前提,策划力是关键,而基础建设则是企业的最核心因素。基础建设包括企业的物流组织、产品研发、信息管理和市场决策等等。 


  基础建设中最重要的又是团队执行力建设。绝大多国内医药保健品招商企业都是以家庭、亲戚、同乡等关系为纽带组建的营销军团,这在企业小规模运作市场时还不成为问题,但一旦运作全国市场,则必须加强队伍管理建设,培养医药保健品营销领域的正规军,否则企业的市场执行力就会出大问题。目前,有不少企业暴露的广告执行不到位、促销难实施、价格不统一等问题,其根源其实就在执行力上。

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