保健品招商中实用性强的战术

　　保健品随生活质量之提高而生，其消费基础建构于消费群着眼于“质”的意识，属非必需品，故而在推广方面较之生活必需晶有相当难度，产品定位。所谓定位，就是尽量避开竞争，其中产品功能的定位，是产品定位的核心，结合保健品招商企业自身的资源，以及如何确定自己在市场上的地位如主导者、挑战者、利基者和跟随者等，可以在定位策略上灵活运用。

　　但针对主导者的产品功能不足或缺陷，设计自身的产品，对以后的分割市场仍大有补益。利用主导者已经灌输给消费者某一成熟概念，而采取节省广告投入费用的战略，以挑战者、利基者或跟随者的身份同主导者共享某一市场。此类产品如目前市面上出现的各种减肥药、巨人脑黄金之后的各种脑黄金等，更有如燕窝、鳖精类产品，相互间展开白热化竞争，以致不择手段，自毁市场，打击消费激情，进而抑制整个保健品的兴盛，更是有目共睹的事实了。　

　　在展开竞争的各种产品之间，主体功能大体一致，只在原理，用料或附加功能有差异，如同属内服型保健品招商的太太口服液、田田珍珠、西施养颜液、爱心舒丽液等，都是宣传的调节女性内分泌，但在用料及附加功能上，四者各有千秋，其市场却是共同的：女性消费群。最显著的例子莫过于安徽的芬格欣同武汉的比药欣，不仅二者的功能、原理同出一辙，就连名称也难分彼此，所不同的是前者以水剂形式生产，后者以片剂问世，并力图分割前者的中老年消费者。

　　有些参加保健品招商市场，表面看来似乎十分庞大，但因消费层次尚未达到，故未必能及时启动。如甜梦口服液所面对的市场，就绝非想象的那么美满，若不迅速改变推广策略，恐怕要骑虎难下，只怕现在已经形成了这种格局。市场大小策略是首先应考虑的，“消费者为中心”在这里第一次得以体现。须在参照市场大小的基础上方可执行。

　　在原则下，保健品招商有各种行为方式可探索，利益保证同样是指导原则，它可以分解为广告支持和退货保障两个步骤，对广告支持这一步，可以邀请当地各主要媒体当着经销商的面签订预算中的广告合同，(技巧的做法是签订半年或一年期合同)，为了进一步稳住经销商，尤其是发现他摇摆不定时，可以主动提出在首批进货前先行发动广告攻势，条件是经销商担保，暂不兑现媒体的费用，这样的协议最为有效，而企业则牢牢地控制了主动权。