保健品招商如何和药店“联合招商”

　　“这是一个最好的时代。”因为中国的保健品招商的供应商此时正面临一些新的机遇，如越来越多的人们对健康生活方式公开而明确的追求，药食同源类产品的兴起，传统中医中药治未病理论与国际预防医学的接轨，发达国家现代病及其成熟的膳食营养品、功能性食品向新兴发展中国家的转移与二次开发等；同时，也因为零售药店在医改新政后面临药品经营的困局，整体上有转向非药寻求利润的内在动机--保健品已经成为药店利润贡献度最高的品类。

　　
　　“这也是一个最坏的时代。”由于保健品供应商众多，渠道繁杂，不规范经营屡见不鲜，而药店经营者过多看重高毛利--保健品成了商家搞价格歧视、关联销售、高毛主推最重要的品类，这么多年以来，保健品本身的可信度，包括夸大宣传功效、基于人性恶的诱导消费、高得离谱的价格等，也正在消费者自我保健意识日益加强的消费环境中，遭到更多的质疑和抵制。

　　
　　从连锁药店的角度看，不能仅仅依靠产品的高毛利来维系自己的生存和发展。开源与节流，亦或其它的能够为企业提升竞争力的创新行为，是药店生存发展的关键。关于节流，无非就是店面租金，人力资源成本，资金流转率等几项标准，可提升的空间有限。所以，开源将会是连锁药店可以依赖的一个重点。说到开源，就不得不提到保健品及保健品营销。

　　
　　保健品招商如果还停留在先前的模式和做法，那一定是没有前途的。那种高空轰炸、单兵突击、店面强推等传统做法，即耗资源，又是过度诱导，预支市场和消费者的未来，在如今这个强调联合和优势资源互补的新时代，急需改进。而联合营销由于强调供零双方的联合制胜，强调品牌共建，强调通过各种营销活动来稳定老顾客，发掘新顾客--通过供应商和零售药店的品牌来提高顾客的忠诚度和交易频次，以为这是对我们这个保健品经营好时代的最佳诠释，也是摆脱坏时代的最佳解决方案之一。站在供应商的角度，我们如果与零售药店一起搞联合营销，我们到底能为药店提供什么呢？我认为最关键的有下面几大问题。

　　
　　保健品招商的供应商对药店这个渠道和终端的最基本的态度到底是什么？是利用还是真正的战略合作？仅仅是为了卖掉自己的产品甚至是一次性的甩货，还是长期经营，与药店共同发展？有没有意识到药店品牌与供应商的品牌是处于同等的地位，甚至有些时候还更为重要？有没有理解药店经营决策者的发展战略，并顺应和帮助他们去实现这个战略？总之一句话，保健品供应商要做的事情是不是药店也想做的--甚至在药店还没有想明白的时候，你替他想明白了。

　
　　保健品供应商有没有一整套的联合营销思路和方案？是选点先行，还是全国撒网？如何处理区域生根与区域联动和全国战略性布局推进的关系？如何根据当地药店的实际情况制定灵活的营销策略？总部与分部如何分配营销资源？营销权力如何分配？由什么样的人来决定与药店联合营销的深度和广度？

　　
　　如何通过营销来塑造品牌？品牌不是宣传出去的，一定是在市场上踏踏实实做出来的。这里面全国品牌与区域品牌如何统一？药店品牌与供应商品牌如何统一？供应商内部如果存在品牌分离的话，也有一个如何统一的问题。更为重要的是，消费者会如何来看待联合营销中的联合品牌？消费者能从联合营销中得到更多的实惠、更有价值的服务吗？保健品在连锁药店里的营销已经进入联合营销时代，我认为每一个经营者都应该回答上面这三大最为关键的问题。