服务营销将是保健品招商的“不二选择”

　　自20世纪80年代以来，中国保健品招商行业经历了20多年的发展，可以说经历了或即将经历以下三个阶段：“产品”阶段：以太阳神，中华鳖精等为主要代表，其特征是以产品为核心，很少有广？宣传或没有广？宣传，只是借助一定的新闻背景或特定的时代背景来推动产品的销量。“广？炒作+产品”阶段：以巨人，脑白金，海王等为主要代表，其特征是通过一系列的广？宣传，进行慨念的炒作为核心，对消费者进行“洗脑”，从而达到提升销量的目的。“服务+产品+广？”阶段：以安利，中脉，康基等为主要代表，其特征是以服务，健康咨询为核心，为消费者的健康提供全面的服务，从而带动产品的销售；再通过少量的广？宣传提高产品的知名度，增加消费者对产品，对企业的信任度，从而达到使消费着重复消费产品的目的，提高顾客忠诚度。

　　可以说第三个阶段是我们正在经历或即将必须经历的一个阶段，也就是我们所说的“服务营销”阶段。那么，到底什么是“服务营销”呢？它和传统的营销方式有什么区别呢？也许你说服务营销就是会议营销，数据库营销，体验营销，顾客关系营销，科普营销，精确营销等等，其实这些都不准确，这些只不过是在一个特定环境下的一种说法和做法或是一种销售方式。

　　实际上，服务营销是一种理念，它是以为消费者提供某个方面特定的或者个性化的服务为核心，以会议营销，数据库营销，精确营销等传统营销方式为手段，从而达到提高消费者利用价值的目的(实际就是提高顾客忠诚度)。同传统的营销方式相比较，他们最大的不同在於：服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下，消费者购买了产品意味着一庄买卖的完成，虽然它也有产品的售后服务，但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。

　　这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，保健品招商方式的服务营销正是为消费者(或者人)提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简？的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，人民收入的提高，消费着需要的不仅仅是一个产品，更需要的是产品所能带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是保健品行业发展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物！

　　这3个成功案例都有一个共同点：有一个健康咨询中心或专卖店。其实这就是服务营销的一个关键因素：有一个提供健康服务的平台，他可以是一个专卖店，一个健康咨询中心或者干脆是一个网上服务平台；另外一个关键因素就是：企业提供的或者销售的是一个全面，专业，个性化的“健康咨询方案”，而产品销售只是健康服务中的一小部分。 但服务营销的进行并不排斥传统的营销方式，相反的是借助传统的营销方式来销售产品的服务，它只是把产品的销售转变为特定的，个性化的服务销售上面来。