医药招商人员怎么做才会留住市场

　　医药招商人员要知己知彼，百战不殆。拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。医药招商网指出同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。

　　质量第一，数量第二。销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。医药招商市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

　　医药招商人员的最佳客户拜访方式。现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3-5个客户（根据行业不同数量也有所差异），虽然医药招商市场作用很大，而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。

　　医药招商人员要有专一的维护、沟通。逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

 
　　医药招商人员要会巧妙处理价值与价格的关系。销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

　　医药招商人员要研究终端，掌握发展动向。对于医药招商企业而言，传统的电话招商早已不符合目前的医药经营情况。市场的复杂变化要求招商企业必须要熟知各个区域、每个终端的不同情况，从而可以有效的监控自己品种在各自区域和渠道的经营情况，建立一整套对于终端的研究报告。医药招商网指出从而，可以帮助企业为代理商的经营提供必要的指导性思路。这种变化，首选要求医药招商企业从“坐商”向“行商”方向发展。

　　自营开发，有所为有所不为。而近年来医药招商企业在终端方面的有益尝试，也值得关注和学习。一些先知先觉的招商企业，已经不满足单纯依靠代理商来做终端。而是采取各种模式，通过在一些试点市场自建队伍、自营终端，也取得了不错的业绩。医药代理网解析当然这其中要注意一些问题：对要自营的终端市场，不能有客户操作，免得产生一些不必要的纠纷，影响客情关系和现有的经营秩序；在终端操作的区域选择上，最好选择企业所在省、市所在地区，便于企业有效利用各种资源实现产品销量的最大化；同时，在要实施终端开发的产品选择上，更要精益求精。