医药招商企业要做好选择模式的准备

　　很多医药招商厂商在新产品上市推广时，习惯于“天下一盘棋”地制定市场政策和营销策略，导致产品在区域市场水土不服，不如“一地一策”既现实又可行，但要注意维护整体市场秩序，既保护经销商利益，又顾全企业大局。否则，新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大。医药厂商在后招商阶段有何作为？

　　第一，针对区域医药招商市场量身制订营销策略。

　　第二，调研摸底经销商所处区域医药招商市场。签约后，相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域市场要“谋定而后动”，先做好开发区域医药招商市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。

　　第三，打造样板医药招商市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以总结医药招商市场经验，少走弯路。

　　第四，提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、医药招商市场操作等方面的培训。

　　第五，合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。

　　第六，及时向经销商输出销售宣传物料，如医药招商手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。

　　第七，深入区域医药招商市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。

　　第八，积极兑现医药招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。

　　第九，召开新产品市场分析会，让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域医药招商市场认识深刻、并且直接操作产品营销，产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整的过程中，生产商有必要和经销商经常“通气”。

　　如何确定药品招商通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商。一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。