医药招商要做到有效地说服客户

　　客户是医药招商的根本，想要成功的完成医药招商，必须能够做到有效地说服客户。如何说服客户呢？首先要克服恐惧心理，要勇敢的踏出第一步，去主动拜访客户；其次要学会快速建立良好的沟通氛围，要判断是否合适去拜访，充分运用微笑、寒暄、赞美的技巧，确保拜访能够持续下去，减少客户异议，快速成交；最后还要分析判断客户属于什么类型，计划采取什么样的沟通话术和拜访技巧，希望能够让拜访达到事半功倍的效果。

　　接下来进入医药招商拜访的实质环节，一对一的交谈，首先要明确一对一交谈的目的：说服客户使用医药企业的品牌。客户心中会存在三个问题：什么类型的患者使用医药代理的品牌；为什么应该改用或更多的使用医药代理的品牌；该如何使用医药代理的品牌。相应的做医药代理也要在心中问自己三个问题：期望客户何时使用自己的品牌；客户为什么要使用自己的品牌；客户应该如何使用自己的品牌。

　　安东尼？罗宾斯说过，人们购买的并非是产品，而是一种状态。他的话是什么意思呢？一个人的状态在整个说服过程总占据了重要的位置，了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情。当医药代理确定了这些内容时，客户就能展示给对于医药企业心中所想，以此来说服对方。

　　这是一种医药招商在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确结果的能力，是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。说的通俗一点，就像一名围棋高手，在下第一颗子前已经看到了整个棋面的布局，就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点，就像一名篮球运动员，在上场比赛之前就已在头脑中出现过无数次的投篮了。