医药招商就是对代理商心智的征服

　　医药招商就是对代理商心智的征服！所以我们要设计一款好产品，真正的医药营销战场是在代理商的心里。在产品严重同质化的今天，是有点难度，但只要用心，一切都有可能做到。这个卖点要与其他同行比起来有优势，即常说的差异化优势营销！找到产品的差异化优势，还要把优势与代理商的“买点”有力的结合起来，所谓买点，就是代理商购买产品时的想法，只有满足了代理商的需求，企业才会真正的赢得市场。

　　对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。企业的经营效果的比拼，就是判断企业对医药招商市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作。医药招商老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况。完备产品资料的制作、医药招商手册等必备资料。做到产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。

　　有效提升单个客户对公司品种的承载能力，并逐渐将医药招商客户的多公司、多品种经营逐步向企业的外驻机构发展，成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。使得企业在当地销量稳步提升的同时，形成区域强势品牌影响，为下一步的品种进入市场打好基础。医药招商分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。

　　做好产品、制定相关优惠政策、制备完备的资料、拥有一支分工明确的队伍，才是医药招商的硬件，拥有了硬件加之独特的营销策略，包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而来指导企业针对竞品展开医药招商市场份额的争夺，提升有效性。