药品招商模式的发展阶梯

　　最近几年来，我国医药产业大致经历了计划经济、转型经济和市场经济（充分竞争期和管控竞争期）三个发展阶段，而制药企业的药品招商模式也随着外部环境的变化不断推陈出新，新方式战胜老模式并逐渐定型为主导模式的过程引导了每一个阶段药品招商的升级换代。

　　药品招商网专家认为，招商模式是基于企业发展战略所形成的一套营销战术执行体系，是将产品、市场、渠道、组织、管理和人员等营销要素进行有机组合所形成的一种即适应市场、又适合企业的药品销售方式。依据三十年来药品营销的实战经验和理论总结，将药品的招商模式可以从利益招商模式和情感招商模式两种。

　　第一种利益招商模式，无庸讳言，在市场经济初期，药品行业监管不到位的背景下，以“带金销售”为核心的利益招商成为药品营销的开路先锋。随着竞争日趋激烈，企业的带金比例也不断提高，导致产品成本不断上升，于是企业就想尽办法（高报物价、换包装、换名称、换剂量等）提高药价，并最终将招商成本转移给患者，为“看病难，看病贵“的社会性难题推波助澜。这种营销模式虽然低级，但是容易上手，简单实用，药品招商网显示，直到现在还有部分医药企业采用这种营销模式，每年都会有一些制药企业的贿赂医生名录和金额被曝光。随着新医改政策的推行，行业监管不断规范以及国家反商业贿赂力度不断加大，这种招商模式逐渐由半公开转向地下，未来将逐步退出历史舞台。

　　第二种情感招商模式，医生掌握药品的处方权和学术的话语权，在药品招商价值链中处于主导地位。在利益招商逐渐成为共同的门槛之后，情感招商便成为制药企业在药品营销方面的又一个杀手锏。人是有感情的动物，医生也是人，也有七情六欲，于是针对医生的各种各样的需求，制药企业就会展开各种各样的公关活动，例如：安排医药代表接送医生上班，帮助医生照顾老人和孩子，组织科室医生旅游和吃饭等娱乐活动。随着竞争的日趋激烈，制药企业象研发新药一样寻找新的公关方法讨好医生，竞争最终的结果用医药代表的话来讲，就是医生越来越难伺候。