医药招商要全面抵制尴尬局面

　　近几年来，医药市场可谓热闹非凡。在医药招商模式上，招商模式可谓一招独大，过去只用于中小企业的一种手段，也被许多有实力的企业纷纷采纳。全国各种药交会、大包会、代理终端联盟、招商网站、电话短信、各种媒体充斥着诱人的招商信息，似乎产品都是深藏闺中的大家闺秀，政策都是保赚不赔的千载良机。生产厂家更把招商当作快速抢占市场、迅速上量的灵丹妙药。

　　医药招商市场中，医药代理商们熙熙为代理来，厂家攘攘为招商而去，大有千家万户全民招商的态势。然而几经折腾，人们越来越发现，招商好像没有传说中的那么灵验了，不禁纳闷：“这是为什么呢？”笔者认为，这里有宏观形势和具体操作两方面原因。

　　从宏观形势上看，随着国家医疗制度改革及基药制度这些国策层面的举措深度实施，一些限制代理式营销的具体措施，如两票制、三控、安徽招标模式、医药招商企业大洗牌、定点配送、新GSP、药品电子标签等已经或即将出台，操作的利润空间下降，未来预期缈茫，对当前的代理人从操作到心理都形成了负面影响。

   
　　具体市场操作包括生产企业和医药代理商两方面。首先，企业把招商看成简单的低价操作，认为只要价格足够低、空间足够大，就会有代理商来操作。一味的低价使生产企业没有利润来考虑品牌建设等长远规划，或者认为这是代理商要做的事，根本就没有纳入企业计划。更有甚者，少数企业把招商看成一种市场，视代理商为客户，只要对方打款进货就达到目的了，根本不关心产品能否销出去，甚至采取欺瞒等手段诱骗代理商，其结果肯定是一锤子买卖。有的企业没有市场规划，缺少严格管理，价格混乱，窜货严重，使正规代理商失去信心，要么放弃，要么也加入到搅乱市场的大军中。

   
　　医药代理商往往喜欢从厂家争取最大的代理范围，最好能拿到全省或全国总代理，目的就是先占住市场，然后实行二次甚至多次医药招商。目前，全国的代理商大多数是从做医院的自然人发展起来的，挂靠商业公司进行终端操作，根本没有能力做全国、全省，甚至连地区也做不全。结果层层加价，利润越招越少，最后形成大面积的烂尾市场。