药品招商需要坚持聚焦的理念

　　药品招商现在市面上不缺产品，几乎任何一种病都有中药、西药两大类产品。中药肯定还有若干个，这若干个虽然都可能是独家，但照样要竞争；西药肯定分成几大类，每一类当中有好几代，每一代中有若干个……经过多年耕耘坚持聚焦理念，放弃表面上的机会诱惑以便排除干扰，先打下一个山头、再打下一个山头，这种战略思想的正确性不需要讨论，在行业同质化竞争激烈的严峻形势下，如果企业有3个这样的产品，那就是一家很不错的企业了。


　　药品招商有时候多点推进不在一个领域，比如说，可能一个产品同时涵盖妇科、眼科、骨科，如果同时做，由一支队伍做，笔者不相信哪个企业能有这么精干的队伍，因为眼科是专科，妇科更是另类的专科……就算是代理商做，也照样要面临这个问题。难道一个医院要找3个代理商，按照科室做药品招商计划？退一步讲，就算一个代表能跑这3个科室，他也不会平均分配精力，何况他还同时负责其他产品。


　　药品招商代理照顾了更多客户，但可能使其疑惑，影响定位，不利于长远发展，就像做成夹生饭一样，以后也不好再热。所在公司的主营业务就是做定位，研发了一些模型，学术定位模型可以解释学术定位是一项系统工程。从模型的最左下角开始看。如果是化学药，是找点，找最容易切入的点，但只能是一个点，不存在多点的问题；如果是中药，本身有多个点，要研究到底哪个点的效果最好，效果好当然比效果差要好，因为可以大力宣传，不怕试用，能有口碑。


　　如果药品招商效果排名还可以，竞争也不激烈，貌似可以确定，但发现医生对这个事儿很难接受，硬推的教育成本会很高，可能也会放弃。很多因素是互相联系、互相制约的，所以要系统思考，综合判断。中国古有“伤其十指不如断其一指”之说，也有“宁打一口井不挖十个坑”之说，近有毛泽东“集中优势兵力各个击破、务求全歼”的战术死思想，有建立革命根据地的战略思想，外企都是跟着学的。
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