医药招商企业要在适当时机做调整

　　作为医药招商企业的一名区域销售总监，需要经常帮助各办事处销售团队做区域的调整，人员的调整工作很重要，特别是在岁末年初或者销售业绩出现问题的时候。很多时候，我们对于人员和架构的调整总是很难下决心，因为调整总是存在风险。虽然改变不一定成功，但不改变一定不能成功。

　　
　　办事处经理通常很难下决心调整或改变，其实也特别理解他们，一旦调整，至少会面临4个方面的问题：一是重新招聘人员的困难；二是医药招商企业的市场交接困难；三是过去市场资源投入有损失；四是新招聘人员能力的不确定性。因此很多时候我们宁愿稳定，这也挺符合人性的特点，谁愿意没事折腾？能凑合着往前，就继续。当然，这不是一种积极的心态。

　　
　　医药招商企业不调整恶果多。关键时刻不做必要的调整，就是在害公司、害自己，也害当事人。为什么这样说？所谓“害公司”，最直接导致的就是浪费市场资源。举个例子，H办事处XF区域有目标医院约30多家，其中有该公司产品覆盖的医院20多家，但月均销量仅3000多盒，且核心医院诸如当地最大中心医院的销量还在不断下降，当地妇幼保健院这样的三甲医院月均销量仅200多盒，而从产品的市场潜力分析，月均至少可以到600盒。同样在H办事处，与XF市场紧挨着的SY区域，两者的市场资源相似，主管的工作经验和时间差不多，但SY区域的总销量可以到6000多盒。不调整这样的区域，无疑就是在严重地浪费市场资源，就是在“害公司”。

　　
　　所谓“害自己”，这一点显而易见，对办事处经理本人是很大的损失。要强调的是，“害自己”不仅仅是医药招商销量上的损失，导致办事处难以完成销售指标，办事处经理本人收入降低，更严重的，或许你自己还意识不到下面的问题：一是自身精力和时间的损失。就如同H办事处林经理前几天发出的感慨，自从XF区域选聘了新主管H，XF区域的烦心事少多了，他也有更多的时间和精力去关注其他市场。二是自身在行业中口碑的损失。“严是爱，溺是害”，你的宽容，你的凑合，很多的时候当事人不仅不感激你（当面可能还是感激你的），你知道他们在背后会怎么说吗？或许大家会觉得你傻，好糊弄。三是对整个团队激励的损失。如果你能够一直容忍XF区域3000盒的销量，这样能激励SY团队去做到8000盒，甚至成为万盒销售的区域吗？我想你还没开口，大家一定会说，XF区域只做3000盒，你凭什么要求我们做1万盒？我们肯定做不到。所谓“害当事人”，表面上看起来是当事人区域指标低，压力小，日子好像混得很舒服，但就像是“温水煮青蛙”，当青蛙慢慢死去的时候，他一定会痛恨那个给他温水的人。