药品招商中如何有效激励代理商

　　药品招商激励代理商是为了更好地进行代理商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对代理商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，市场是多变的，代理商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对代理商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行代理商的激励需要在市场中不断实践和升华？


　　首先，药品招商厂家对代理商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确代理商达到厂家要求的可以获得的相应奖励。代理商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对代理商资金资源的一种争取，代理商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。


　　其次，对于长期合作、有一定销售量基础的药品代理商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对代理商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着代理商销量的提高，通过提高信用额度可以有效地激励代理商市场的扩大；同时对于销售量下滑的代理商，通过减少信用额度，可以缩减回款的时间，有效地进行资金的控制。


　　再就是，厂家设定终端开发奖就是为了激励代理商终端开发的积极性，药品招商操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对代理商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案，旨在激励代理商对新产品的关注。厂家关注代理商的销售业绩和能力，还关注代理商与厂家的契合度，和谐合作、对企业有一定忠诚度的代理商也是企业进行奖励的主要对象。 医药网新闻