医药招商关系和学术必须同步进行

　　医药招商有别于其他普通产品，需要对专业性和关系性同等重视才能得到持久收获，只有这“两条腿”同时发育健康，才能站得直、行得稳、走得远。那么专业性和关系性如何发展？两者又是如何配合的呢？

   
　　“一条腿”难行，做学术和做关系，我们常常比成两条腿，医药招商企业靠这“两条腿”走路，才能趋近自己的销售目标，只不过，“两条腿”所承担的负荷、粗细强弱都有所不同。问题在于，如果只靠“一条腿”，比如只做学术，情形和结果会如何？世纪80甚至90年代，只依靠学术，药品在客户中间也很受欢迎，原因是，之前甚至连学术也没有，也几乎没人在做关系，此时学术营销是一个香饽饽，人见人爱。既是唯一，又没有其他与之竞争的营销手段，此间的医药代表算是真正意义上的医药代表。在白纸上涂鸦很容易，但在黑纸上你能写什么？于是有一些人开始在白纸上涂鸦，发展到今天，我们看到的，已经不是一张洁白的纸，而是被涂鸦的白纸，这就是制药企业营销手段的现状。所以，今天仅仅做学术，已经不符合客户的实际需求，客户的胃口已经被撑得很大了。所以，一条腿，在彼时能走路，在此时却不能走路，不是因为这条腿瘸了，而是外在环境在向你昭示：你得再生一条腿，才能跨进我的门。

   
　　医药招商中如果只做关系，又会出现什么情形和结果？只做关系，等于直接否定药品的特殊性；只做关系，医药代表会面临这样的问题：和客户关系很好，但就是不开药；只做关系，营销人在客户面前只能没话找话，弄得客户莫名其妙；只做关系，营销人失去了切入点和沟通的平台；或者，只做关系，制药公司难为无米之炊。如何突破销售瓶颈？阻碍医生处方的顾虑在哪里？老树如何发新枝？这些问题都在考量着做学术的质量。

   
　　做学术，既是做关系的排头兵，又能充当做关系的后援力量。做排头兵，指的是在医药招商企业营销药品之前，首先来营销相关医学领域的治疗目标、治疗策略、治疗方案、治疗手段，客户接受了你的观念后，才会接受与观念切合的药品。拜糖平和贺普汀都运用了“排头兵”，前者教育市场“控制餐后血糖对糖尿病患者的重要性”，后者教育市场“抑制乙肝病毒复制对肝炎患者的重要性”。后援力量的意义体现在，诸如突破销售瓶颈。产品经历导入、成长、成熟、衰退的生命历程，也正是做学术逐渐隐退、做关系逐渐强化的历程，当然，这中间也不排除做学术会反弹，比如突破销售瓶颈，或者开发产品新的适应症，来延长产品的生命。

   
　　目前，在医药招商企业的营销组织结构中，一般会有市场部和销售部，就像营销组织的两条腿，市场部主导了学术营销，销售部主导了关系营销。在销售一线，医药代表主导了关系营销，推广经理或市场部员工主导了学术营销。一整条医药招商链就形成了，那么企业在这种条件下招商也就成功了。